中秋佳节，路上的车流量明显的多了起来，但是家纺门店的销售却表现得有些不尽如人意。即便是运用了各种看似不错的促销方案，但收效甚微。于是，小编在思考这样一个问题：家纺实体店未来的出路，必须要跳出促销的思维限制，回归到门店的日常运营。为此，小编专门收集和整理了门店要掌握的7个销售思路。

成交7原则

1、顾客要的不是便宜，是感到占了便宜；

2、不与顾客争论价格，要与顾客讨论价值；

3、没有不对的客户，只有不好的服务；

4、卖什么不重要，重要的是怎么卖；

5、没有最好的产品，只有最合适的产品；

6、没有卖不出的货，只有卖不出货的人；

7、成功不是运气，而是因为有方法。

产品很重要，人和思路更重要！现在的家纺门店不缺好的产品和爆品，缺少的是能够卖出产品的导购员，所以提升导购员的销售技巧，对门店销售的促进作用显而易见。

顾客是谁？我是谁？

有这样一个营销案例：在美国的Wal-Mart超市里，啤酒与尿布被摆在一起出售，这使尿布和啤酒双双增销了，原因是美国女人会要求丈夫下班后为孩子买布，男人在买完尿布后就会顺手买回自己爱喝的啤酒，这就是关联销售……

家纺门店由于产品的耐用属性，进店率并不是很高，所以我们必须要重视关联销售，通过客单价来提升门店销售量，这是我们要考虑的方向之一。

“执着”是成功销售的关键要素

调查发现：销售员中80%都要在同一个人打第五次电话才能谈成。有48%的销售员打第一次电话后就失去了一个顾客源，有25%在打第二次电话后就放弃了，12%在打第三次以后放弃，有10%继续打电话。这些不放弃的10%正是收入最多的人士。

家纺店目前的销售多来自老客户的复购。如何提升他们的复购率？就是要让导购员保持与他们之间的互动，节日短信、重要纪念日的礼物、床品保养知识以及售后服务等，都是产生互动的切入点。

技巧篇

依托于心态和思维，说话的技巧最重要的一个字是“度”。

①速度适中》

一方面体现在语速上，既不要老态龙钟故意太慢让人失去耐心，也不要像机关枪一样太快让人着急上火。

另一方面体现在说话的层次上，循序渐进，既让人听明白，又让人乐意接受你的主张。

②音量适中》

根据不同的场合，合理控制音量。

私密的环境中，音量不宜过大，不要让对话者有压迫感；公开的场合，音量不要太小，让所有人都能听到你说的是什么。

③适当的幽默感》

适当的幽默感，能让说话的气氛变得轻松愉快。

即使是严肃场合，配合适度的幽默，拉近了与对话者的距离，能让沟通更高效。

但幽默一定要适度，过分的逗比就喧宾夺主，影响表达目的了。

④适当的表情和肢体动作》

配合适当的表情和肢体动作能让表达更清晰、更准确。

在一些场合，表情和肢体动作更能调动起听众的情绪，促成良好的交流与互动。

⑤适当的修辞》

使用符合场景、听众能听懂的修辞方式以及词汇，能让听众的记忆更深刻。

实操篇

列举一下常见的说话场景中说话的注意要点。

①对家人》

不要以为是自己最亲最近的人，就可以放肆地耍脾气。

相反，面对你一生中最重要的人——亲人的时候，反而要用最温和最真心的方式与他们说话、与他们交流。

②对朋友》

对朋友说话重点是，不要装。

不要站在高人一等的角度跟朋友说话，不要把你熟悉的专业词汇挂在嘴上，有时候甚至说话糙一点，更能拉近跟朋友的关系。

③对领导》

要言简意赅，清晰地表达出你要说的内容。

讲清楚事情之后，可以简要说一下你对利弊的分析，供领导参考；

提出问题的同时，最好提供一两套解决方案，让领导做选择题，而不是问答题。

④对平级》

要照顾对方的面子，不要越过对方的专业领域过度指点别人的工作；

要帮对方想路子，站在对方的角度考虑他可能需要什么样的帮助，主动提供帮助会有更多的人愿意帮助你。

⑤对下属》

不要摆架子，虽然是工作关系上的上下级，但从人格角度，你跟任何人都是平等的，尊重你的下属才能获得尊重。

多表扬多鼓励，多说一些表扬、鼓励的话，能让下属的积极性更高，不要吝惜你的表扬，某种角度来说表扬下属是你必须要承担的责任。

纠错的同时要给予指导，下属做事不到位的时候，不能置之不理，也不能光骂人不教人。指出下属错误的同时，一定要给予相应的指导，否则就是对下属的不负责。

⑥对客户》

先拉近关系，不要急于推销你的业务，先拉近与对话者的关系找到你们的利益共同点，对方才能听进去你说的是什么。

帮对方解决问题，与客户说话之前，先要搞清楚对方面对的问题是什么，在对话过程中表达出你能帮他解决问题的态度和信心，对方才能接受你的观点。

以上，心态、思维方式、技巧，以及实际的场景中的注意点，都需要长期的锻炼。

而更长远来看，高手说话当时的表现是一方面，更重要的是你说完话后续的行动，行动才是最说服力的语言。

做一个表里如一的人，一个言行一致的人，你也能成为一个高手。

高价值才能卖出高价格

最初黑珍珠并不好卖，很多人认为它们色泽不好。后来，商人将黑珍珠放在第五大道橱窗里，标上难以置信的高价；同时连续刊登广告，将黑珍珠置于钻石、宝石的映衬之中。就这样，原来不知价值几何东西，一夜之间被捧为稀世珍宝。

看上去值钱，比实际值钱更为重要！家纺陈列要通过辅助的道具和软装艺术，来凸显床品的档次和品位。消费者感觉值钱了，才会心甘情愿的掏钱购买。

强大的潜意识

饮料广告常出现海滩、朋友等积极热情的场面，一旦处于该场景，你会突然决定：我得来杯饮料。耶鲁大学巴赫教授说：坐在硬椅子上砍价会更无情；捧着热咖啡比拿冰可乐更倾向于认为别人慷慨友善；面试官会认为拥有厚实文件夹的应聘者更认真…重点是人们完全意识不到，自己被什么事物影响。

消费者来到家纺门店，除了购买床品，他们还想找到一种如临其境的真实体验感。如果门店的场景能够引起消费者的共鸣，那么距离成交已经只有一步之遥了。

找到与客户的共鸣感

与顾客面对面沟通时，每说45秒，一定要调动客户说15秒，保持和对方一个语速。3分钟后，就要找到客户的兴趣范围，引导话题到对方的热点区。我们要关注对方的心理预期，性格特点，素质和阅历，形成了共鸣感，和客户之间的距离也就一下拉近了。

向顾客推销，首先推销的是自己，只有让顾客接受了你，才更能说服对方接受你所推销的床品。

掌握沟通技巧，从容面对客户抱怨

1、发挥同理心，仔细聆听抱怨内容；

2、表示感谢，并解释为何重视他的抱怨；

3、有错，为事情道歉；没错，为心情道歉；

4、承诺将立即处理，积极弥补；

5、提出解决方法及时间表，请对方确认；

6、做事后的满意度确认。

顾客投诉，是门店日常工作之一。我们不仅要解决抱怨，更要让顾客满意而归，这样才不至于失去一个老客户。服务好门店老客户带来的商业价值，远强于新增一名顾客。

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