实体店的经营困难主要源于自然客流量的减少，因此大家将更多的精力放在维系老客户上。然而，我们发现门店老客户的留存率也非常低，这直接导致了门店的生存问题。门店客户留存率之所以如此低，主要存在以下四个问题。下面，我们一起来深入研究一下。

01『找原因』

1、环境分析

环境是非常重要的因素，只有具有吸引力的店铺环境才能吸引顾客，没有相对良好的客流量，一切都无法开始。你的门头和橱窗是否能激发顾客进店的欲望？

（1）你的店铺环境是否符合顾客的喜好？

（2）你的产品陈列是否能引起顾客的兴趣？

（3）POP是否能激发顾客购买的欲望？

2、商品分析

有独特产品的实体店，其成交率和顾客回头率明显超过其他店铺！你的店铺是否有能让顾客感到特别的产品呢？

（1）是否满足不同顾客需求的“特定产品”？

（2）是否与周边店铺形成商品差异化？

3、顾客分析

只有了解主要客户群体，门店才能确定自己的主营产品，并吸引核心客户。那么，你了解门店的主要顾客类型吗？

（1）他们光顾你的门店的间隔是多久一次？

（2）他们在门店平均消费多少金额？

（3）你知道他们为何选择来你的门店消费吗？

4、员工分析

一个优秀的员工能够为企业带来巨大的回报。你的员工是否符合门店的要求，是否胜任工作？

（1）他们是否具备营销或促销的知识？

（2）员工需要哪些技能才能帮助门店提升业绩？

02『多研究』

1、顾客

（1）每天记录门店经过的顾客数量和进店数量，计算进店率。

（2）实施顾客回访调查。

（3）总结促销活动的效果。

（4）了解老顾客数量和占比情况。

只有完成以上几项，才能根据客户需求，选择适合的商品和制定完善的销售方案，从而取得良好的业绩！

2、商品

（1）门店的商品种类是否完备，是否满足顾客的购物需求？

（2）价格是影响顾客购买和光顾门店的因素之一

产品得分为1，其他因素得分为0。如果缺乏高质量的商品，再华丽的包装也无法赢得市场的认可。

3、市场

通过对市场的整体趋势进行研究，包括品牌实体店在消费者心中的影响力、产品价格范围、消费者购买习惯以及区域销售特点等方面，我们可以深入了解本地市场的发展方向，并制定适合自己的执行计划。这需要我们用心去了解竞争对手的优势和劣势，并利用自身的优势来打造独特的差异化。

03『监督』

1、方案定位

门店制定促销活动方案的首要目标是什么？是为了提高进店率和成交率。那么应该如何实施呢？

（1）针对不同类型的顾客进行个别营销

（2）根据具体情况定制活动内容

（3）宣传方法的选择非常关键。

你还在花钱学自媒体吗？？？

自夸一下：我们所有的区域经理都会到店一对一授课视频拍摄，剪辑，抖音，视频号等线上平台进行引流，给我们的加盟商带来了很好的活动效果

2、人员执行

（1）通过多种途径邀请会员或其他新老顾客参与活动，

（2）并记录每位员工的邀请成果。

布置任务不检查=0

3、效果评估

活动结束后，最主要是确定是否有新的顾客加入门店“会员“？吸引顾客进店的首要任务是“圈人”。是否有销售产生？这需要员工具备出色的销售能力。

聚焦主要目标，才能更好查漏补缺

04 『自省』

1、你真心帮助顾客了吗？

要成功地销售商品，店员首先需要将自己推销出去，赢得顾客的认可，而不是仅仅出于利益的目的去算计顾客。

2、你的热情是否适度？

过度的、机械化的或者过于热情的态度都会让顾客感到不舒服。我们需要创造一个轻松、坦诚、无拘束的环境和氛围，以让顾客感到舒适。我们应该学会倾听顾客的意见，并且仔细体会他们内心的想法，这是对顾客最好的尊重方式。

3、顾客的需求你是否真正清楚？

（1）这是为了自己还是为了别人使用？

（2）您是打算现在购买还是只是看看？

了解顾客的需求，以便提供更合适的服务。优秀的店员会根据顾客的性别、年龄、着装和身份，有针对性地了解顾客的需求。这并不是简单地“看菜下碟“，而是根据不同的顾客类别，提供个性化的服务。

4、你有做出该有的引导吗？

在门店的日常销售过程中，经常会发生这样的情况：顾客进来后，询问了几种款式，你简单介绍后，顾客没有做任何回应就离开了。为什么会这样呢？这需要从客户和店员两个方面来分析。

5、你的介绍有重点吗？

当顾客仔细审视你所推荐的产品和其他商品，并主动提出一些细节问题时，这表明他们已经开始产生兴趣，此时是店员进行详细卖点介绍的最佳时机。在介绍卖点时，重点强调顾客最关心的利益和好处，并与竞争产品进行有针对性的有效比较。客户关心的卖点一定要讲透，一般来说顾客的关注点不会超过三个。

6、客户是否体验过商品

在介绍商品的卖点时，同时鼓励顾客去亲自体验，这对于销售至关重要，因为顾客对于亲身体验过的产品感受是最深刻的。

--结语--

实体店的经营成果不仅仅取决于店铺本身，而是与你的经营策略息息相关。如果你在多个方面都做得不够好，却整天抱怨外部环境不佳，那就别指望能取得出色的业绩了。只有用心经营，才能在行业中获得好的成绩，尤其是在家纺店这样的行业。只有通过认真深入的研究和总结，才能理解这个行业的技巧和套路，所有的努力都会有所回报。行动起来，才是改变现状的唯一途径！

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