促销一直是零售行业经营的主旋律，在各种丰富多彩的促销活动中，往往一次成功的促销就会使一家企业和众多零售商解脱于产品积压的苦海，得到充足的运转资金。

　

一、零售商的三大促销目标

1、吸引顾客

通过促销活动可以达到吸引顾客、增加人流量的目的。零售商可以用某一种商品的低价吸引顾客到店，顺便购买其他正常价格的商品，或者享受其他高价服务，使零售商获得更多的利润。吸引顾客是为了通过促销打开商品买卖的大门，不局限于让顾客购买促销的商品，这是零售商与制造商策划促销时最大的不同，也意味着零售商的促销策划更具有复杂性。

2、清除货存

零售商经常会发现自己的存货已经越积越多，为了减少库存则会进行各种计划外的促销活动，降价只是其中一种清仓的促销活动。

3、增强店面形象

零售商可采用特色广告或商品展示来对特定的商品进行促销。虽然零售商店促销的只是某种类型的商品，但是这种促销却影响着消费者对整个商店形象的认知。零售商经常采用这种方法来建立超品质的店面形象，使消费者感受到高档次的商店买到低价格的产品，这样就可以增强店面在消费者心中的印象和好感。但值得注意的是，如果消费者发现仅有促销商品是低假的，很可能会失望而归。因此，零售商要在促销商品价格形象与非促销品价格形象之间进行协调，以尽量保持较为一致的价格策略。

二、零售商促销的特点：

1、针对性强

厂商促销的对象有中间商、消费者和销售人员，而零售商的促销对象只是市场终端的消费者。所以，零售商可以根据目标市场消费者的实际情况，选择适宜促销工具，因此，具有针对性强的特点。

2、刺激性强

零售商促销大多是临时性措施，为了引起轰动效应，对消费者产生强大的吸引力，往往设置较高的促销刺激，因此具有刺激性强的特点。当然强烈的刺激可能会导致两种后果：一是获得消费者的快速反映，激起短期的大量购买；二是引发商站，导致无序竞争。

3、时效性强

促销时机的选择与把握对于零售商的促销效果至关重要。零售商促销时机把握得准确，运用恰倒好处，就会收到事半功倍的效果。因此，实效性强也是中间商促销的一个特点。

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