宁纺集团：所谓真诚不是甜言蜜语

切身体会：客人永远是对的，客户是我们的衣食父母和赖以生存的根本，如果不是大的原则性问题，不要和客人讨论对与错。学会包容和退让，这样才会赢得长久的合作。

我1997年到宁纺集团进出口公司做销售业务，曾连续5年获得公司销售第2名，连续5年获得销售状元的称号。总结我做销售工作的经历，我有如下几点体会。

用真诚打动客户——不是甜言蜜语，而是行动。用自己做的每一件事去感动客人，就像和自己喜欢的人谈恋爱一样，要时刻明白客人在想什么、干什么，自己有哪些地方可以帮忙。北京铜牛集团老总的夫人在生孩子时，我提前得到了这个消息，赶到医院，陪客人在医院待了3天，使我们的感情得到了更深层次的沟通，为后面的合作打下了坚实的基础。

用勤奋稳定客户——始终要给客人一个勤奋向上的形象，这样，客人才会对交给我们的事情放心。无论客人在什么城市，一定要定期拜访；无论客人在什么时间问什么事情，都必须及时回答。比如客人晚上打电话过来，询问生产情况，而你对车间生产了如指掌，那么给客户的好印象是不言而喻的。

从专业的角度给客户信任——举个简单的例子，比如客人就某一个品种询盘时，要尽可能地把客人会想到的问题一一解释清楚，并且以专业的角度进一步给客人指导性的意见，这样可以让客人了解你有准确操作和驾驭订单的能力，另一方面还会觉得你很用心，往往可以起到事半功倍的效果。

细节决定成败——要让客人在细节上感受到企业的实力。比如提供样品时，整洁完整的打印标签，清晰的产品指标信息，整齐牢固的包装，都可以使客人充分感受到对他的尊重，要树立企业和产品形象，一点一滴的小事也可以给客户以合作的信心。

用周到及时的服务留住客户——在客人有困难或者产品有问题时，要及时妥善的进行解决。产品出点小的问题在所难免，但是要用真诚的态度去沟通，积极地协商解决，直到客人的满意，才不会形成一锤子买卖。（宁纺集团进出口公司副总）

常山股份：把所有病痛辛劳抛在脑后

切身体会：为了适应市场的变化，在巩固好原来老客户的同时，更要积极开发新客户，特别是开发能够适应企业涤棉品种的新客户，这也是我去年完成销售任务的重要保证。

要想做好客户开发工作绝非易事。老业务员都知道，开发新客户意味着风险与艰难。但我也深知，没有风险、没有艰难，要我们这些业务员还有什么用？只有付出努力，得到回报，销售业务员才有价值。为了更多地发展新客户，我一有时间就出差，走访客户，进行市场调研，开拓新的客户。

几次出差，在一周的时间里，我跑了六七个城镇，访问了十几个客户，午餐经常在车上吃。有一次，因客户公司在郊外，为了第一时间见到客户，我不辞辛苦早晨6点起床就去挤公交车，终于在客户上班前赶到了工厂，赢得了和客户当面交流的时间。

我今年已经52岁了，年龄越来越大，身体状况也比较差，家中事情也较多，每遇出差我都很为难，但一想到自己的职责，便克服重重困难，带上随身药物，保证任务的完成。2011年，我全年共发展新客户13家，新客户的销售收入达2800多万元，占全年销售额的40%左右。原来的两个大客户的销售收入也跻身于我们棉二分公司大客户之列。

在工作中，我充分发挥主观能动性，每月初制订好详细的工作计划，并积极落实，想方设法超额完成任务。作为业务人员，要想把工作做好，就要做到：脑勤、嘴勤、手勤、腿勤。我经常思考分析市场及客户需求，每月对自己的客户进行多次深入的电话沟通，了解客户的现实需求及未来需求，一旦发现客户意向，积极跟踪，绝不放过。每天对客户打进的电话进行详细记录、分析，从中发现潜在订单及市场动态。

在客户服务方面，在保证企业利益的前提下，多为客户着想，千方百计为客户服务好。为了达到客户满意，只要客户需要，节假日我也不休息，因此全年中有一多半节假日我都在工作中度过。有一次南昌的客户因资金紧张欠我分公司货款，我在南昌住了十几天，经过长时间与客户的沟通，终于得到了客户的理解与支持，对方保证尽快解决问题。（棉二营销部业务员）

经纬榆次：找到永远不败的生存定律

切身体会：压价竞争是否就是最好的办法呢？在新机型的推广过程中，若想打消客户顾虑、尽快布点市场，就必须时刻站在客户的角度，多为伙伴考虑问题。

欧债危机以来，全球经济持续低迷，消费需求降低，外部订单随之大量减少。狼多肉少的困局，使得纺织市场的竞争愈显残酷。

俗话说绝处逢生，每次的山穷水尽之后总会迎来柳暗花明。所以，只有不断创新与升级才能找到合适的市场定位，才是永远不败的生存定律。而作为销售人员，只要忠实秉承诚信、改变、精细、简单的工作方针和每单必争、取舍得当的销售原则，用心做好工作中的每一件事情，尽心培育与每一个客户的伙伴关系，灿烂金花岂有不开之理？

南昌P公司是一家典型的家族企业。接触过程中，这家公司的老总给我留下了很深的印象。他是位受人尊敬的长者，虽说公司的事务都已由孩子们打理，但他还是心系企业发展。平时路过南昌，我也总会登门拜访，与他探讨纺织工业发展趋势和市场前景等问题，并及时向他介绍公司的一些新产品和研发思路，渐渐地他似乎成了我的忘年交。

去年底，P公司想订购我们的8台细纱设备。由于是新上项目客户显得很谨慎。再则，公司当时的设备价格与P公司2010年初首次订购时的单价高出近2万元，这使得我们在各主机供货商的压价竞争面前，显得相当被动。我们也没放弃，只待时机成熟一举拿下。

有时我在想，压价竞争是否就是最好的办法呢？于是经常和同事们以各个项目的具体情况为课题，作一些针对性的讨论。

今年4月初，P公司再次提及上次的订购项目，只是价格上还有些难以接受。为了避免谈判僵局，我们从该企业的长远发展考虑，就公司新近主打的几个新机型的高效、节能、稳定和成纱质量好等诸多优良性能向客户作了详细介绍。另外还重点介绍了我公司纺织厂取消保全工，延伸服务价值链条的战略目标和实施情况。对方对此很感兴趣，当即表示要尽快上马我公司产JWF1510配赛络纺的设备，并一举配套了我们大量的AD精密纲领。虽说这次合同的标的不大，但对我个人而言感慨良多，受用终身。（九江销售技术服务部）

际华3509：采购转行销售的心路历程

切身体会：在武汉经营部，我是从采购转行做业务的第一人，过去没有与纱、线、布等业务直接打过交道。工作上的困难之大可想而知，但我坚信只要付出努力就能干成。

记得2009年公司为了跨越式发展延伸产业链，决定设立武汉经营部（际华布行），主要经营汉派女装布料。公司想从机关选聘几名业务员。重新开拓市场并非易事，业务员的选聘工作成了难题。我在了解到情况后，放弃了公司物料采购计划员的工作，申请到际华布行做一名业务员。当时，这在别人看来可能有点傻，采购是别人求你，而业务员是你求别人。再说，武汉经营部只是公司拓展业务面的一次尝试，整天在外奔波，没有时间照顾家庭。

我不断加强学习，全面掌握纱线和坯布的外观质量和内在物理指标。为了做好业务员，我还多次参加聚成公司组织的培训，不断学习市场营销和企业管理方面的知识。业务上不懂的问题，就及时向领导和老业务员请教。没有客户源，就通过电话薄、当地工商、税务、熟人等渠道，了解和掌握武汉市一些服装厂的基本资料，并向领导汇报自己的想法，然后有计划、有针对性地对区域内服装厂进行登门拜访和业务洽谈。

我刚从采购转行做业务时， 15公里内电动车是我的交通工具，再远就是公共汽车或出租车，我每天按计划一家一家挨个跑服装厂，不知磨了多少嘴皮子，就为了一个目的——更多地挖掘客户、贴近客户。

为公司业务争取市场份额、争取利润，我费了好大劲。好不容易找到一个服装厂面料部经理或老板见面，顺利的话也就能得到一张名片，听对方说几句不切实际的话，然后就推说很忙；有的说际华布行我们根本没有听说过，等你们做起来了再说吧；有的通过电话预约联系好了，按预约时间去也见不到人。

两个多月跑下来，一个单都没有谈成。向领导汇报工作时有种对不起领导、对不住这个岗位的感觉。但领导总是鼓励我，叫我不要急于求成，要关注客户的资信度，一定要防范风险，锲而不舍，但不能没有原则。

过完2010年春节，我终于接到了第一笔300米订单。到现在近两年的时间，我每月都能完成约500万元左右的销售收入。

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