作为家纺产品的经销商，每次面对促销活动都头痛不已。一方面，每年的家纺厂商制定的促销方案和促销政策总是千篇一律；另一方面，家纺终端的竞争已经陷入到了价格战、广告战阵地战中，辛辛苦苦一年，收获寥寥，那么经销商如何在促销活动中取得竞争优势呢？

一、家纺促销，创意决定效益

家纺作为一类耐用消费品，50%以上的销售额是在促销期间完成的，而促销旺季主要集中在劳动节、国庆节、新年前夕，此时正是结婚、乔迁、日常更换的高峰时期。同时家纺产品主要的渠道：商场店中店、大卖场超市等渠道，由于受到此类渠道的制约，家纺促销成了配合商场、卖场搞大型活动的工具，往往被一刀切，无法自主制定促销政策，加上过高的的营运费用和账期，促销变成了促死，众多的经销商选择开设专卖店的模式，进行销售。

因此作为家纺经销商来说必须结合产品特点、品牌文化在合适的时机，合适的渠道与当地情况进行有节奏、有策略的调整，对促销旺季时段进行有效整合，每一次促销活动都能为下一次营销活动做铺垫做加法。对经销商来说，比较容易操作的方法就是就是将产品进行主题分类，而不是按照通常的品类分类，把相关联的床品、布艺、被子、浴巾按照新婚、乔迁的主体草滩形式陈列出来，而不仅仅是床品和其他产品分开来陈列，这样增加了体验氛围，刺激消费者产生购买的冲动，如果受到面积所限，可以通过画册展示，或者现场组合体现出来，塑造与众不同的形象，吸引消费者。

另一方面，我们发现，从家纺促销的形式来看，多采用直接打折促销和买赠促销：全场7折优惠酬宾、买满100送拖鞋，类似这样的促销手段，几乎所有的家纺品牌都在使用。导致促销活动也面临同质化，而且促销的目的没有真正体现出来，因为很多家纺专卖店现在很少正价销售，日常出货价格就在8折以下，可以说单纯通过价格吸引消费者，只能仅对一些低端产品销量带来提升。而所赠送的赠品往往是拖鞋、枕巾、枕套这些低附加值的产品，对购买上千元的床品的新人来说，这些赠品又算什么呢？创意决定效益，因此必须在促销形式上有所差异，方能杀出重围。

二、找到家纺促销的关键点

对于家纺促销活动而言，经销商有时候别指望厂家进行深度支持，促销活动的策划和执行主要靠自己，而自身的能力和财力有限，就必须找到自己促销的核心点，仅仅为围绕它，体现自身的优势，因此根据针对自己所在的商圈和步行街进行规划，在以下促销的核心点，主要体现在形象促销、产品促销、人员促销、广告促销、公关促销、联合促销等上面需求突破，以点带面、以面带动整体。渐渐形成自己独特促销模式：

形象关键点：让店面形象靓起来

商品60%的价值取决于形象，家纺更是如此，但厂商提供上的统一的店面形象并不一定吸引消费者眼球，经销商可以一地一策，根据实际情况，进行优化。作为经销商是大有可为的。

如湖南某家纺品牌的经销商根据品牌以婚庆家纺为主，在自己的专卖店中布置了上百朵塑料玫瑰，以及红烛和红酒、千纸鹤，投入虽然不高，配合温柔的烛影和浪漫的音乐，获得了特别的视觉效果，很多人都会进店看看，不少潜在消费者甚至问这些道具哪里有卖，产品的销量也获得了显著的提升，因此作为经销商可以借鉴化妆品和其他婚庆产品的陈列形式，突出品牌的形象和产品的特色，是行之有效的促销手段。

产品关键点：细分产品线，区别对待

在做产品促销的时候，一定把产品分为四类：滞销断码换季产品的促销、形象产品、拉动人气产品、利润产品。利用形象产品，如真丝提花类产品，吸引喜新厌旧的高端消费者的注意，拉动人气的产品，而且根据以往的各种产品的销售比重，制定主打产品作为促销的主要对象，如一些低端的印花产品，拉动日常更换消费者。对利润产品，在产品标签上重点进行说明，并告知消费者属于限量发售的独家产品，引起消费者产生想拥有的感觉。价格制定方面，考虑到消费者的心理价位，必须标明原有价格，现价多少，而且价格不能是整数，如原价1680，现价998，让消费者感到比较优惠，如果竞争对手采取同样的策略，可以进行浮动的促销价格策略，如非节假日促销期间，平均在77折出货，节假日期间，平均75折出货，当然，除了折扣以外，必要的时候可以赠送一些高价值、高关注度的促销品，如笔者在为南通某家纺制定促销赠品的时候，率先选择红酒和巧克力作为礼品，送给购买婚庆产品的消费者，获得了很好的促销效果，赢得了消费者的好感。

人员关键点：为你的顾客提供装饰方案

销售临门一脚看导购，大多数家纺经销商朋友，在促销的时候，往往忽视了对销售员的甄选和培养，笔者曾经在扬州市场调研发现，受过良好持续培训、性格外向的营业人员和一般的极少培训、不善于客户沟通的导购人员相比，前者的业绩是后者的三倍以上。

因此，经销商培养手下的销售尖兵，是提升销量的有效途径，当然培训也是多方面的，不仅包括品牌文化、产品信息，还要包括家居搭配、卧室装饰的特殊知识，当然最关键的是营业人员的心态和营销沟通技巧的培养，只有自信、积极、主动的心态，结合针对性的营销话术和察言观色的沟通技巧，才能保证应对形形色色消费者。当然，在导购员的甄选方面可以另类一些，比如笔者曾经服务过的肯迪亚地板，选择艺术院校毕业的学生，逼近给消费者提供更加专业的地板搭配知识，还为消费者提供如何艺术化的装修家居的咨询，获得了特别的效果。

除此之外，当然对人员的服饰和举止礼仪也要根据品牌文化，进行相应的设计，并配合一些促销道具，增强说服力，如笔者建议紫罗兰家纺的导购人员，每人配置一把20倍的放大镜，消费者一旦进入终端，马上将放大镜地给消费者，请消费者品味鉴赏，因为紫罗兰的床品绣花工艺达到30万针，但是这样精细的做工，消费者是很难感受到的，通过放大镜的放大价值的作用，不但让消费者马上感受到产品超人一等的精致工艺，而且领略到紫罗兰家纺独特的品牌文化。因此在做人员促销的时候，切记只靠嘴说，要引导消费者自己动手、动眼、动感觉去体验产品价值。

编者寄语：

简而言之，家纺促销，尤其是从事家纺促销的经销商朋友而言，不能被厂家和竞争对手牵着鼻子走，利用手中掌握的资源，结合其它方面的平台，创造性进行促销活动，通过形象、产品、人员、公关以及服务的整合，开辟一条自己的发展竞争之路，别忘记了，看罢此文还不行动者，很危险哦，因为你的竞争对手看到了，或许已经采取行动了，到时候就很被动了。

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