促销活动，是家纺门店屡试不爽的营销手段。在引流成本越来越高的今天，促销活动的聚焦点，更多的在于挖掘老客户资源，通过会员免费领礼品、会员专享优惠等细则吸引老客户到店消费。但凡老客户基础好的家纺店，其促销的效果也相对理想一些。通过老客户来引爆活动，已经成为促销开展约定俗成的方法。

不过，在前不久的一次业内人士交流中，家纺策划某资深人士抛出了这样一个观点：如果促销将重心一直放在老客户身上，只会造成门店老客户资源的不断流失，最终会导致家纺门店失去生存的基础。因此，促销真正的开展方式，应放在拓展新客户上面。

细细想之，这样的观点确实很有道理。一味的动用老客户资源，你是在提前透支未来的市场份额，而且在促销实际操作过程中，由于和平时销售价格的巨大落差，会加速老客户资源的流失。在实体店流量日益稀缺的今天，老客户资源的流失，会加速实体店走向“死亡”。

促销，从目前的市场形势来看，依旧是家纺实体店生存发展的重要方式。但是我们不能采取杀鸡取卵的方式，而是要做好增量销售。所谓的增量销售，就是通过新增客户数量实现门店销售的提升。如果每一次促销，在达成市场销售提升的同时，还实现了新客户的增长，这才是我们门店希望看到的一种结果。毕竟利用老客户资源，流量只会越来越少；而新客户的增长，才是未来门店发展内动力。

门店的发展其实和企业的发展轨迹是一样的，很多曾经称霸一方的家纺品牌，近几年出现迅速衰退的迹象，关键就在于新客户拓展能力的缺失。对于门店而言，发展新客户才是硬道理。从目前的情况来看，不论是线下还是线上，吸粉的成本居高不下。早几年的促销活动，一只免费的枕套，或许就能引发全城疯抢。现在免费赠送枕芯、家居用品等成本一二十元的礼品，都不一定有人愿意来拿。

促销，要达成新客户增量的目的，也并非一件容易达成的事。目前，家纺终端门店相对有效的促销活动，大多采用人员地推，通过“转发有礼+到店有礼+购物有礼”等三位一体的形式，来实现门店的引流和成交。地推应该如何来做？地推的人员如何培训？怎样的地推形式最有效？本周，我们将在浙江某县级市进行活动地推，届时，我会将具体的操作步骤整理成文字的形式分享给大家。

门店的存量客户，即我们的老客户资源，并不建议频频通过促销的方式激发其消费潜能，而是应该通过沙龙、售后服务、会员专场和积分兑换等形式，提升他们的忠诚度和复购率。

家纺门店要实现可持续性发展，在维护好老客户的基础上，更要通过不同的形式做好增量客户。未来终端门店的竞争，就是粉丝的竞争，今天你不想着做增量客户，明天你就会耗费更大的成本去引入流量。

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