在促销效果越发不理想的今天，家纺实体店对于促销的热衷度已经大不如前。但是离开了促销，我们又常常显得不知所措。

促销是一个实战性非常强的工作，尤其注重各种繁杂细节的到位执行。为了让大家更加清晰地明白在一场促销中到底要准备和做些什么，本文尝试从门店经营管理者的角度，结合以往各行业优秀的研究成果，呈现给大家一份促销执行的参考。

促销的3个执行关键

在开始之前，让我们再次审视一下促销的定义：促销从字面理解就是“销售促进”，是通过信息传播和说服活动，与个人、组织或群体沟通，以直接或间接地促使他们接受某种商品或服务。

站在零售的角度，在这个定义里，有三个关键词值得关注：

①“信息传播”，主要就是指促销广告的宣传和氛围营造；

②“沟通”，主要指现场的促销口头介绍和导购接待；

③“说服”，这主要指通过促销买赠、降价和销售技巧等各种努力达成最终的交易。

这三个关键词，构成了零售促销执行环节最主要的工作事项，是我们在促销准备和执行中必须重点对待的。

促销的6大主要目的

门店促销，既要突出个体品牌和品类的表现，又要关注卖场整体，实现综合量和质的提升。从门店的角度来看，其开展的促销目的主要有以下几种：

① 鼓励顾客大量购买，迅速提升门店整体销售量；

② 给顾客带来新鲜感，加深对商品品牌的印象；

③ 争取潜在顾客尝试购买，促进商品的销售；

④ 提升门店和品牌形象；

⑤ 老品、积压品清库，降低高库存；

⑥ 抢夺顾客，打击竞争对手。

促销执行的3大原则

01/ 创新至上

创新是促销实现“突破”的“秘密武器”，是狙击其它品牌跟进和拦截的有效方式。如果活动形式没有创新，简单地依靠打打特价或买赠来执行，这样的活动不可能取得良好的效果。在各个商家促销手段日益同质化的今天，要做到创新就要充分地进行差异化，促销方案的设计﹑广告的发布等均要考虑到差异化。

02/ 少量多次

由于消费者的欲望总是无止境，且都有越不容易得到的东西越想得到的心理，因此促销要遵循“少量多次”的原则，每次促销力度不宜过大（减少其期望，避免对平常销售的影响），产品范围不宜太多（越难得到的东西，越想得到），人为设定一些活动门槛让客人觉得占了便宜。

03/ 赢在细节

消费者在最终决定购买的那个环节，经济学上称为“惊险的一跃”，意思是说消费者很娇贵，往往会因为一些在平时很不起眼的小问题而放弃购买，警惕性非常高。在这种情况下，把握好执行细节就显得尤为重要。在整个促销活动中，小到海报设计与张贴，大到促销流程精细化及现场执行都要关注细节。

促销的3种常用分类

虽然有了促销目的，但在很多时候，我们却还是经常陷入这样一种思考中：我该何时做促销呢？何时做促销效果会更好呢？以下的各种促销分类和形式，或许能让你在促销策划时找到更多的思路：

01/ 大型促销

家纺大促的开展，一般选择在换季期间。这个时间段，市场需求会出现短暂的井喷态势。比如：开春大促、春夏之际的大清仓、金秋大促、被子节推广（暖冬大促）、年货节或岁末大清仓等。

02/ 主题性促销

针对某一品类商品或事件的策划组织的专项性主题促销，包括但不限于：

①针对门店重要节日开展的庆典促销，比如店庆；

②新店开业促销；

③厂商联合促销：厂家借地清仓、总部特卖、总裁签售等；

④一般性主题性节日促销：五一促销、国庆促销、父亲节、母亲节。

03/ 常规性促销

除以上两类外，为了活跃现场气氛、围绕某一特定目的或市场应变开展的小规模促销，我们称之为常规性促销，主要包括以下几类：

①平常周末提升人气和销量的小型促销；

②应对竞争对手开业等促销活动的应对性促销；

③针对库存产品的专项促销；

④店庆促销；

⑤新品上架促销；

⑥针对该区域有重大活动或节日的借势性促销。

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