愈是经济不景气时，企业愈是需要尽力抓住每一个赚钱机会。一个有效提高销售收入与利润的方法，就是提升销售团队的绩效。一个更有效的销售运营模式，可以在重压之下保证销售收入和利润的同时提高。

那么应该如何做呢？关键就是提高销售组织的效能，具体的做法是将其归纳到一个被称为顶尖销售法的框架内，包括了切中客户需求、最优化的工具和流程、绩效管理及销售资源配置。这个方法为高层管理者提供了一套实用的工具杠杆，如果系统性地加以运用，就能实现既增加销售额又提高利润的目的。

　　绘制热点地图切中客户需求

每家企业都有自己的最佳客户，这些客户能够为企业创造最大利润率，同时也是最忠实的客户，这样的客户带来的销售额被称为良性收入。与此对应的是不良收入，即来自那部分不在意企业核心业务主张的客户。不良收入可能很诱人，但事实上没有一家企业可以负担得起这其中的所有显性及隐性成本。

企业一般通过分析胜算的几率、收入、相对市场份额、细分市场的收益率来识别最佳客户。而在经济低迷时期就需要对这些指标进行更深入的测算衡量：哪些客户能在经济低迷时期依然维持着一贯强大的购买力？哪些客户拥有大量的现金或者便捷的信用渠道，抑或两者兼而有之？更重要的是，要了解哪些应该是企业的最佳客户，即使他们过去与企业并无业务往来。在经济低迷时期，高潜力的客户就是热点。了解到这些潜在客户是谁，公司就可以绘制一幅用来指导销售行动的市场热点地图。销售团队能够识别出这些客户在经济低迷时期的需求，从而向他们出售最符合其需求的产品或服务组合。

只要公司销售代表们坚持按照指导定价行事，这种目标明确的销售战略就必然会带来利润。在经济低迷时期，销售经理们需要特别注意定价中的漏洞所导致的潜在利润损失。为保持关键细分市场的份额，精心规划战略性促销也许具有一定意义，但是打折或其他形式的业务支出可能会因管理层没有严密的关注而失控。切中需求来界定客户的价值主张，能够快速调整措施集中资源与力量，去管理那些能在销售额下降、盈利有压力的情况下发挥最大作用的客户。

加强渠道管理优化工具程序

经济低迷时期，销售周期会延长，有时延长幅度相当大。潜在客户会表示兴趣但并不会承诺购买，现有客户口头承诺购买但不会下订单。到处都是现金紧缺，采购专员行动颇为谨慎。

严密的渠道管理与热点地图相协调，可以帮助公司提高进展中业务的成功率。销售团队在这方面有３个重要任务：筛选每个销售机会；确保具有优先项目得到相应的营销、销售以及高层管理的支持；追踪项目的进展与目标是否一致。

管理者可以把不符合热点地图的销售机会删除，使销售代表们把工作集中在那些更有利可图的机会上。在销售周期延长的情况下，销售资源会分散到更多的客户身上，所以企业要确保这样的分配是针对合适的目标客户。管理者还需要确保销售代表们对销售任务完成情况进行了真实的评估。

许多公司已经意识到经济低迷是转向顾问式销售的好时机，从而发现并陈述销售机会，而这些机会对那些不够敏锐的竞争对手来说是较难应对的。在顾问式销售中所使用的营销和销售资料可以根据客户需求量身定制。

每家企业都会追踪潜在的销售机会和已经完成的交易。但是很少有公司会把销售追踪深入到销售组织的运作节奏中去。通用、思科等公司就设计了数码驾驶舱这样的程序，来快速地完成常规的渠道审查和分析。在经济低迷时期，销售组织对当下信息的需求尤为迫切，因为它需要对市场变化做出快速反应。

调整任务指标改善绩效管理

一般说来，销售经理界定明确的营销范围和既定的任务指标，这是基于历史业绩、经验直觉以及企业要求的综合考量而得出的。如果企业希望收入增长10％，那么每位代表的任务指标设定将比去年高10％。原先的方法不再适用，即使时机再好也不行。高瞻远瞩的企业会采用更科学的方法来管理销售。

在经济不景气的时候，对一些数据的需求就更为迫切。如营销范围与热点地图相一致吗？是否有表现出色的销售代表遭到冷落？新形势下的任务指标是否依然切实可行？一家成功扭转了收入下降颓势的网络设备供应商在这之前，有15个不同的行业细分市场，但是根据热点地图显示，绝大部分收入和利润来自其中5个细分群体，于是它重新设计了营销范围，并相应重新设定了任务指标。

企业可以为销售代表和经理开发记分卡，帮助他们衡量自己的绩效。销售代表的记分卡可以包括如下衡量标准：当前形势下企业能从客户那里赚取多少利润；销售代表实现任务指标的进展如何；各阶段的渠道是否健全；以及从热点地图上精心挑选出的战略性客户的客户规划质量如何。销售经理的记分卡则可以包括总利润和代表们的营业额，还有他们管理下的每位销售代表的绩效衡量标准。

精简销售资源集中销售力量

当消费者对购买持谨慎态度时，销售经理面临着两大严峻挑战：一是尽可能延长销售代表当面向客户介绍产品各种优点的时间；二是严密控制总的销售成本。有效的销售资源配置将有助于实现上述2个目标。

要尽可能地延长与顾客面对面交流的时间，可以查看热点地图：热点显示的正是最有可能产生购买行为的消费者。要计算在全部销售时间中，销售代表与客户当面交流的时间，如果低于管理者预计的应该用的时间，或者少于本行业基准时间，那就要考虑把销售代表的部分行政工作转交给支持员工，重新安排营销范围以减少运输时间，或者简化销售代表使用的系统。

经济低迷时期可能也需要公司精简销售资源配置，使之合理化。如果方法得当，它会成为重新集中销售力量、提高生产力的有力杠杆。大多数公司运用多样化的销售渠道——企业或其他直销、电话销售、经销商或增值转售商、网络销售等。热点地图上关于客户细分及微细分的行为模式和利润率的详细信息，还有关于现行销售行为效果的数据，使销售主管决定如何配置不同的资源以达到最佳效果。

上面陈述的步骤可以帮助公司在经济动荡中开始新的航程。每家处于国际金融危机中的企业都需要维持收入与利润，而对销售团队的高效管理会提高这两方面的绩效。

国际金融危机不会永远持续下去。当经济开始复苏的时候，公司销售团队应该为充分利用压抑已久的市场需求做足了准备。在经济动荡之中或之后成功的公司，通常都从竞争对手那里挖到了优秀的销售人才，甚至可能收购了一些公司，把被收购公司的最佳销售代表与本公司的销售代表整合在一起。

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