在家纺门店的日常运营中，我们时常会遇到这样的情形：顾客对产品很满意，和导购员之间沟通的也是非常愉快；可是在成交的关键点上，却常常以“不合适”离开了门店。

“不合适”只是消费者的一个借口，其实就是俩字“嫌贵”，但是碍于面子，只能找个“借口”离开。除此以外，她们还有一些经常使用的套路：

『 说是等朋友帮忙“参谋”一下 』

消费者在家纺店里试铺了多套床品，嫌贵时经常会说：“我挺喜欢这套床品，等下次我老公回来了，我和他一起再过来看看。”如果顾客以此借口离开了门店，再回来的概率就很小了。

【应对策略：减少顾客购买量】

当顾客购挑选中多款床品时，挑选顾客最喜欢的极力促进成交，不必一次性全部购买。毕竟鱼和熊掌不可兼得，顾客也是懂得。然后帮顾客找一个放弃“熊掌”的理由。

顾客：“我挺喜欢这几套床品，等我老公回来了，我和他一起再过来看看。”

导购员：“您今天选的这几套床品都是店里日常畅销款，其中这两套是我们店里目前的特价款，你可以先把这两套买下来，过几天过来可能就已经卖完了，”

小李：“好的好的，那就先拿这两套吧。

『 买单时，陪客说一般 』

家纺店里经常会遇到两个相约而来的顾客，一个买床品，一个作陪当参谋，当喜欢的床品价格超出心理预期，买单时犹豫不决。作陪的人就心领神会，说：“这款四件套吧，感觉一般，没有什么特色，要不去下一家看看吧。”于是，到手的单子也飞了。

【应对策略：推荐价格更便宜的】

这个时候床品有没有特色不重要了，重要的是：你就要帮她找出没特色的理由，然后推荐有特色（不贵）的给她们。

陪客：“这款四件套吧，感觉一般，没有什么特色，要不去下一家看看吧……”

导购员：“对啊，适合的不一定喜欢，喜欢的不一定适合。你先说说你喜欢的款式和风格，我给您去拿，然后让这位小姐帮您看看合不合适”

顾客：“好呀，我闺蜜的眼光可好了，就让她帮我看看吧。”

『 直接询问是否有折扣 』

这招其实才是最厉害的。顾客不会因为有折扣而购买，却会因为没有折扣而不买。也许有人会说，我们的床品一点不贵呢，比起同行很实惠了。到了这个时候，床品贵不贵已经不重要了，重要的是顾客觉得贵。

想要解决这些问题，我们首先要明白顾客为什么在买单的时候觉得贵？这样才能做到“对症下药”。

一、经济能力有限，真的没那么多钱；

二、质低价高，感觉商品不值那么多钱。

“病因”知道就好办了，我们的“药引”就是降低顾客的付出和提高商品的价值，就能够获取顾客的认同，这样就很容易成交了。那我们该怎们做呢？

【应对策略：提高商品的价值】

当顾客觉得质次价高时，自然不会买单。我们就需要去提升商品的价值，比如限量、限款等。

顾客：“你们这个有折扣吗？没有的话我可不买哦‘’。

导购员：“美女，你的眼光真好！这款四件套是我们春季畅销款，现在全国都断货，我们店里还有最后2套，说不定明天店里就断货了。”

顾客：“这样啊？好吧，拿给我装起来吧。”

顾客都是好面子的，买不起也不会说破。所以我们的技巧都有一个前提：千万不能捅破这层窗户纸。如果直接上来就是：你嫌贵是吧？我给您换一套，那我只能说你家活该没生意。

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