流量是一切生意的本质，对于家纺实体店而言也是如此。在自然流量日益稀缺的今天，维护好门店老客户就显得尤为重要。老客户维护，不是简单的售后服务，而是一套完整的体系，今天，小编就来和大家聊聊14条心得体会。

记住一个VIP的价值，远远不只是她对目前品牌的消费，而是她极有可能是你职业生涯的贵人。一个忠诚的消费者，不仅会重复在你的门店购买，也会推荐身边其他的人前来。所以，我们常说：一个忠诚的家纺店vip客户价值百万。这绝不是危言耸听。

把消费者当成自己的亲朋好友一样接待。接受她的缺点，放大她的优点，对与她同行的人要爱屋及乌。“要学会和客户谈恋爱”这句话被很多品牌推崇，当你全身心的投入到与消费者的交往中，得到的也是消费者的一片诚心。

非销话题的逐步深入，短信问候必不可少。真正的销售不在成交的那一刻，而在于平时。逢年过节，一定要给客户发送短信，虽然客户不会因为你的一条短信对你印象深刻；但是时间长了，就会满满记住你和你的门店。

向顾客了解其对其它品牌的消费情况和评价，及未来购买趋向，积极反馈上级，寻找突破口。客户的反馈有时是比较客观的，毕竟站在他们的角度更贴近市场前沿；积极重视客户的反馈，是提升自己和超越对手的关键所在。

每次销售后一周内，对顾客进行信息拜访，再次说明其购买产品的保养方式及问题咨询。在和客户不断的互动中，才能产生交集；有交集，客户才能产生再次购买的潜在机会。

强调一对一服务，自己的VIP尽量自己接待；保证服务的延续性。但同事需熟悉。客户购买床品，品牌、价格和产品等都是考虑的因素，但有时候他们也认人购买。所以保证服务的延续性，也是保证成交的重要因素。

在顾客购买三次后可开始根据其消费单量、消费频率、购买货品类型、价格敏感度、购买商品风格等划分类型（新货型、促销型、批量型、多次型、单品型、高价型、休闲风格型等），进行分类组合，合理安排续联与接待的时间。

每月底将下月过生日的VIP名单（姓名+出生期）打印贴在门店内，全员熟悉、专人负责，准备生日礼物方案。重要日子被人想起，总让人倍感幸福，消费者也不会例外。

每天把温习VIP资料当成必修课，了解顾客的各项信息（购买货品、个人喜好、职业等等），以便更好的向消费者成功销售。

从横向分析客人单次购物表征到纵向延续性的消费轨迹分析；熟悉顾客的“床品”组成（已购品和其它品牌产品），实现对“卧室”的有效补充。

边缘类客人也需要花同样的精力去了解，尤其是促销类型的，她是我们销售的有力补充源泉。

向客人推销自己，成为真正朋友 。导购员是家纺店最好的形象代言人，一言一行都会影响顾客的购买。向客户成功推销自己，首先要注重自己的外在形象和内在素养。

ABC类VIP的不同维护目标，散客为客件的提升基础，B类VIP为客单件的提升基础，A类VIP提升双单。因此，B类VIP客户的开拓与深挖是重点。

每次销售后须对其档案信息进行更新，每月进行资料汇总整理分析一次，作为店铺月会内容上报，提供公司决策促销（VIP分析项目——基础量、新增量、新旧VIP消费对比、购买频率、单次购买量、购买品类走势、购买品类单价水平、每次购买耗时、客人体型变化、属性变化、各年龄段消费差异、贡献率、死卡率等）。知己知彼，才能百战百胜。

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