终端冷场的现实状况

在为企业培训之前，笔者都要驻店调研。很多经销商老板反应：导购员缺少信心，面对顾客时不敢讲，畏畏缩缩，总是话很少，当然，顾客的话更很少，于是，导购与顾客之间便产生了冷场的局面。

笔者发现，这一冷场现象应该是终端目前最普遍的问题之一了，尤其是家居耐用品更是严重。从购买心理分析，顾客对产品质量、购买利益等的分析是一个理性的过程，而购买是一个感性的过程。可是，顾客的理性对于我们来说永远都不是好事情，因为顾客越是理性，他们就越加细致的比较产品的优缺点，权衡购买收益与风险；并且，据笔者研究分析，当顾客存在你的店面时，他们往往会放大产品的缺点，而弱化优点，因为产品的购买缺点将直接关系购买风险；而这个时候，如果理性占据了上风，产品的缺点就会被顾客进一步强化，顾客异议会变得苛刻，购买风险的意识也会随之提高，进而顾客往往会推迟选择，最后给自己一个理由再比较比较，再看看；可如果这个时候感性能够占据了上风，那么，产品的优点就会得以强化，购买利益也随之放大，当然，购买风险也会被潜意识的弱化，此时，顾客对产品的异议就会减少，下决定的概率也会提高。

通过上面的分析大家可以明白：顾客的理性对终端销售永远都是一个障碍，而目前终端冷场的现实，正好又助长了顾客这一理性心理。最终让导购工作雪上加霜。

为什么会出现冷场的局面呢

终端调研时，我就冷场这个问题同导购进行探讨，很多导购都是这样说的：现在的顾客真是太难对付了，即使我们笑脸相迎，顾客仍然毫无反应，或者根本不听导购的介绍，太自我，太有主见，以至于让导购很受伤，随之是导购自我败下阵来，放流顾客于店面，让顾客自己选择，冷场的局面便开始了；结果大多是顾客看了一圈便走掉了，当导购作最后拦截时，顾客便随便扔一句没有合适的、太贵了、先看看、再比较比较等应付之辞；然后顾客便消失在茫茫的建材市场当中，再回头已成茫然！

于是，这样的局面与结果便一遍遍的重复上演，导购便一次次的被顾客的应付之辞催眠着，最后导购总结：是我们的产品没特色，是我们的价格太贵，是我们的牌子太小，是顾客太刁钻了，等等；用找别人的原因来原谅自己的过错！殊不知这样局面的产生，更大程度上是我们导购做错了，是导购不专业、不够职业所致，说了不专业的话，做了不该做的事，同顾客之间的关系不能很好的建立，以致于产生冷场的局面，甚至赶走顾客……

是的，现在的顾客是越来越自我，越来越主张了！可是我们的选择是抱怨呢，还是直面问题，解决问题呢？答案不得而知。顾客在成长，要求越来越高了，可我们导购却没有随之成长，仍然用几年前的方法来应对现在的顾客，肯定是碰壁的，冷场的局面也是必然的！所以，作为一名导购，还是先来看看我们是怎们做的，又是做错了什么，然后又该如何提高自己的职业技能。下面四个方面是笔者在终端深入调研后对问题的归纳与总结，并提出相应的指导思想和解决方案，以供大家参考：

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