刺猬效应来源于西方的一则寓言，说的是在寒冷的冬天里，两只刺猬要相依取暖，一开始由于距离太近，各自的刺将对方刺得鲜血淋漓，后来它们调整了姿势，相互之间拉开了适当的距离，不但互相之间能够取暖，而且很好地保护了对方。

在家纺加盟店日常销售中，导购员会遇到形形色色的消费者，那么如何才能拿捏准潜在消费者的心理变化呢？只有充分把握住消费者的交谈节奏，才能控制住销售气氛从而促进成交，而在各种促进成交买卖成交的提问中，刺猬技巧是很有效的一种。

所谓刺猬反应，其特点就是你用一个问题来回答顾客提出的问题，对顾客采取积极的心理攻坚战术，用自己的问题来控制和顾客的交谈，把谈话引向销售程序的下一步，当然，家纺导购员在以问制问的时候千万不要把顾客的话给堵死了，不然那就是在做无用功了。

名牌家纺网小编来带您看一看刺猬反应时的提问方法。比如说，顾客会问：这款床上四件套是100%纯棉的质地么？，导购员可以这样回问，请问您很看重床品纯棉的质地么？，按照心理定式，顾客肯定会向导购员提出自己为什么会想要纯棉质地的看法以及自己现有对纯棉产品的了解，这样你就可以把他带领到其他质地领域的床品上去，比如说天丝床品、竹纤维床品都是环保、舒适的床品，以及与纯棉床品对比的优劣，毕竟大多数顾客都不是专业出身，对床上用品的知识只是局限于原有的思维定式，很有可能这些思维定式是错误的，因此，导购员在引导顾客思维的同时也要及时纠正和巩固顾客的思维，让他们觉得你很专业。这样才能促进销售的发生。

一般来说，提问要比讲述好，但要提有分量的问题并非容易，简而言之提问要掌握两个要点:

1、提出探索式的问题。以便发现顾客的购买意图以及怎样让他们从购买的产品中得到他们需要的利益，从而就能针对顾客的需要为他们提供恰当的服务，使买卖成交。

2．提出引导式的问题。让顾客对你打算为他们提供的产品和服务产生信任。还是那句话，由你告诉他们，他们会怀疑；让他们自己说出来，就是真理。

家纺加盟店导购的销售技巧是一门很深的学问，其中有很多的东西值得深入细细学习，没掌握一项技巧，必须要会学以致用，这样才能在销售产品的过程中不断提高自己的销售水平以及创收利润。

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