国际上有一种公认的企业法则，叫马特莱法则，又称二八法则。在经营营销中它是指， 20%的人带来了80%的收益，只需要把握这20%的人就可以轻松得到大部分收益。

对于家纺终端销售来说，这20%的人主要就是品牌或者门店的老顾客或者VIP客户，他们只占消费群的一小部分，却创造了绝大部分的利润。一般对于老客户，品牌店的营业员甚至是老板自己或者品牌公司都已经与他们非常的熟悉，甚至有的都成为朋友。这一部分人的品牌粘度最大，有了感情的客户关系也是最牢固，最忠实的，除非有什么大的变故，这以消费群是不会轻易流失的。

而剩下的80%的消费者得要费很大力气才可以得到收益，这是浪费自己时间和经历或者财力的。因为一般的老顾客与经营者之间已经在熟稔的基础上建立了一种信任。对于成交的价格等不会斤斤计较。而剩下的80%的新顾客则会在购买时货比三家，不断地吹毛求疵，而且当面对的选择过多时，顾客容易看花眼，犹豫不决，而且往往会将价格也得很低，并且会大大加大成交所耗时间。

所以在终端销售的顾客维护中，店主和品牌企业要注重维护20%的老顾客，这一部分人往往较小的投入就可以获得更多的利润。许多家纺品牌已经意识到了这一点，所以行业内的各个品牌多会建立相应的VIP客户档案

但是对于VIP客户的维护要巧妙，重在抓感情，在这方面企业要提供相对的帮助。许企业会帮助进行一些相应的活动，如莎鲨家纺在母亲节是举办的花艺培训，只是一次小小的互动培训活动，主办方丝毫没有进行任何促销，但是在活动结束后，因为是将顾客请到莎鲨总部，而所选的主题—母亲节，又恰如家纺一样是温暖的，充满爱的，所以，许多VIP主动提出购买产品，因为活动抓的巧妙，让客户主动消费。

在品牌终端的经营销售中，要将重点放在20%的客户的维护上，但是对于这一部分的维护，最主要的是要一定对得起他们的新任，活动可以为系粘度，消费者消费的是服务更是产品，优质的产品保障永远是最重要的。

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