销售也是一种服务，所以家纺终端的导购员应该明白，在根据消费者的需求向他推荐床品时，其实也是在帮助消费者，帮助他们在合适的价格中，选择最优质的产品，塑造完美的睡眠和家居环境。

所以又可以说导购员就是消费者的家居顾问，所以终端的导购员要像 顾问式销售那样，建立起以消费者为中心的营销理念，让消费者真正体验到服务的真诚和专业，当真正用服务打动消费者时，在服务中实现销售，不是向消费者推销产品，而是帮助消费者买产品，最大程度地让消费者满意，这样业绩也自然就有了。

所以要想做代这样的顾问式销售，就要求终端的销售中注重客户投资的长期回报。 而不是急于追求一时的订单，而让顾客反感或者显的目的性太明确，而不利于开发顾客长期消费的积极性。

其次，要求导购员必须深刻理解客户的需求、喜好等深层次的详情。

因为这样一方面可以很快地精准推销消费者会比较满意的商品，缩短成交时间，一方面是节省成交代价，另一方面可以在消费的耐心之上提高成交几率，也提升顾客的信赖度。

在充分了解不同顾客的消费需求和不同顾客的特征之后，针对不同的对象就要采取不同的策略。可能在不同的品牌店员导购培训中，对于顾客会有不同的分类，但也大同小异，学以致用才是最关键。

所以，顾问式销售应该贯穿于销售活动的整个过程。不是着眼于一次合同的订立，而是长期关系的建立。通过加深对自销品牌床品的面料、款式等的基本知识熟悉之上，还要肯花精力建立客户对销自己的信赖。

因此，要做好顾问式销售，最重要的步骤不是急功近利地追求成交，而是以建立双方的友好关系为开始。

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