家纺实体店的日常经营中，每天需要面对各种形形色色的消费者，其中顾客讨价还价是最棘手的一件事情，同时也是每天必须面对的事情。如何通过有效的技巧在双方满意的条件下守住价格底线，这是所有导购员都必须思考的问题！

守价的原则：

对于不能成交的价格，我们一定是一口拒绝的。而对于现场能够卖的价格，我们同样要守价。首先明确，客户没有预算问题只是寻求心理感觉，找平衡。每个人都有砍价的经历，成交需要曲折的过程，有成就感。

如果一口就答应的话，或许客户会找一些理由继续杀价，不谈价格就会谈其他问题。先守住价格，再技巧的放价。

守价说辞的要求

1、物有所值

守价时我们不能一味的说“不行”，一定要告诉客户为什么不行。最好的方法就是强调产品的品质和优势。这样一方面能够继续加强客户认同，同时也在渐渐的提高客户的心理价位。

2、实价销售

在守价的说辞中，对品牌的正规性和销售的透明度都要反复强调，如果客户产生价格有水分的念头，将直接影响到成交，因为这时客户关注的已经不是产品，而是价格了。

3、热销状况

除了让客户了解“实价销售”和“物有所值”之外，还要让客户感受到产品的热销度。只有这样，才能说明我们产品的优势是大多客户认同的，价格也是同样被认同的。这就是让事实来帮你说话，客户也不会觉得吃亏，让对方羞于讲价！

守价精神状态的要求：

1、熟悉产品，底气十足

对产品一定要熟悉，优势在哪里。要从内心爱上自家产品，这样自己在守价的时候才会有底气。

2、抓住需求，吸引兴趣

客户喜欢产品，才会有谈价的举动，抓住软肋后，才能在谈价中占据主动。关键时刻，可以佯装放弃达到守价的目的。

3、不急不躁，不卑不亢

双方的地位是平等的，客户有钱而你有产品，不能成交对我是损失，对客户同样也是一种损失 ，定价是神圣不可侵犯的。

客户常用杀价招数：

1、直接了当

“斧头帮”，买的爽快，要的也狠，给优惠直接付款签约。

2、听说

这类客户经常说：“朋友来买，才多少价格。”

3、认识领导

有背景、有来头，认识你的老板，价格直接跟他谈。

4、挑毛病

对产品百般挑剔，以示其购买的勉强，让导购员自感内疚——未能使其全部满意，是打折的理由。5、比较竞争个案以价格、品质、品牌和售后等作比较。杀价应对策略：1、直接了当如果出价低于底价，则一口回绝；如果出价高于底价，则对其提出相应要求坚持对等、双方退让。

2、听说

A、坚决否认，绝无此事。马上表明产品都是明折明扣，表明自己的清白，一定是产品有差异，避免类比（怀疑的表情）。

B、有可能是假的，只是在诈底价，不要让客户心存侥幸。先不要当面揭穿，只当是玩笑，暂不理睬该客户。

3、认识领导

A、首先满足其虚荣心，先定下来再找老板谈，表明诚意，否则老板给您的价格肯定不是最优惠的。

B、如果还在犹豫是否要找领导，说明关系很勉强，此时就要咬死价格或者把关系户的优惠说的寥寥无几。

C、有的客户喜欢打听关系户的售价，导购员一概不知，听说太低我们宁可不卖。

4、挑毛病

A、让他发言，待全部挑完毛病后再谈，要确定对方是否有购买诚意，如果确实是在犹豫，问题少的可以逐一解决；但要问题多的，挑能解决的主要问题解决，强调完美的事物是不存在的，不时的将洽谈转移到产品之外的话题。

B、无心购买的客户，先不要谈价格。

5、比较竞争个案

A、不要诋毁竞品，但一分价钱一分货，放大优势，特别是客户较在意的，让客户忘掉竞品，不要继续对比。

B 、可能客户对其他竞品的价格也不是很确定，要拿出专业的姿态，让他知难而退，提出一些怀疑：卖的差，降价、使用的材料差，影响长期性、健康环保或是售后水平和质量难有保证等。

守价的注意事项：

1、导购员在坚持价格时，不能有犹豫。越坚持，客户就越相信你所说的是实情，这是必须的铺垫。

2、客户初次提出打折，应以“我们的产品都是明码实价，不可能随便打折”坚定拒绝。但不要多说，放开价格的话题，等待其第二次试探。

3、客户再三要求打折，在议价的同时一定要穿插对产品优势的反复灌输，让客户反复认同，形成潜意识。

4、如果客户打折意志十分坚定，则先探明其心理价位，让他先出价，在未探明对方心理价位或客户未出价之前我方不可先让价。

5、谈价时，为自己留余地很重要，这也是为后续留余地，就算把价格放到了最低，也要在订单上注明优惠是与后续工作挂钩的。

6、在没有给到底价的时候，不要有意谈到底价的概念，给再次放价制造困难。

7、不要让客户有太高的期望值，不确定的条件千万不能答应，尽量不要提及价格优惠的问题。

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