受到市场及疫情等因素的影响，2022年的家纺销售淡季来得特别早。门店想要扭转上半年的市场窘势，就应该在淡季期间好好梳理一下老客户。

未来的市场竞争，一定是流量的竞争。门店拥有流量，就能在市场的风起云涌中牢牢占据主动权。老客户是门店流量的重要组成部分，所以，今天我们就来看看如何运营好老客户。

门店80%的利润，来源于20%的顾客，这20%的顾客主要源自于VIP客户。所以客户梳理的第一步，就是要把客户群体进行精准分类。不同类型客户的客户，赋予不同的服务策略。

A类客户

品牌忠诚度高、消费能力强，有较大的复购、转介绍意愿。

维护策略：集中资源、高频率，定制化维护

B类客户

有一定的品牌意识和消费能力，复购、转介绍待挖掘。

维护策略：不可忽视，人性关怀，中度频率

C类客户

一般客户，品牌意识不强，注重性价比

维护策略：控制费用，情感关怀

家纺门店日常运营中，虽然都建立起了自己的会员体系，但只是登记而已，大多都是休眠型客户。适值销售淡季，我们可将工作重心放在唤醒和激活这些客户上，主要有以下几种方法：

社群激活

社交平台是激活老客户是常见的一种方式了，其中以微信群为代表。在微信群激活老客户时，需要把老客户引导到一个新群当中，这样更能准确地圈层，同时给已激活的老客户加上新的标签，重新划分级别。

电话回访

电话回访这个是每个导购员应该定期进行的事情。回访的目的就是要了解客户对我们产品的消费体验和使用体验，以及会适时提醒床品的洗涤保养方式。

同时尝试了解消费者未来的购买意向， 这些都是为了更新客户信息，掌握客户第一手资料。

邀请参加沙龙

对于老客户的激活，还有就是邀请参加沙龙活动。 这几年活动的方式正在发生变化，降价或者这赠礼都已经让老客户很难感兴趣，反而一些为顾客提供增值服务的沙龙活动备受欢迎，比如插花培训、养生常识课堂等。毕竟随着生活水平的不断提高，消费者的追求也在不断的提升。

建立CRM

管理和激活老客户了离不开长期的跟踪和跟进。眼前的联系，比不上有规划的链接。 一些比较有规模的家纺门店一般都有CRM系统，根据门店自身的销售方法，做好客户资源获取、客户分析、客户跟进、客户服务、客户维持等客户全生命周期，让不同级别的客户能够得到覆盖和关注。

如何维护老客户，是摆在家纺门店面前的一个现实问题。维护一个老客户的成本，只是开发一个新客户的1/5，只有维护好老客户，门店才能走上持续健康的发展道路。

完善价格体系

完善的价格体系，可以保证客户不会因为价格问题怀疑我们的优惠。很多家纺门店，给予A客户购买产品的折扣是7折，而A客户所推荐的客户给到的折扣却是6折，这很容易让客户怀疑我们的价格体系。价格是门店经营的敏感元，价格体系维护不好，是造成客户流失的根源。

礼品选择要慎重

家纺门店消费的大多是女性老客户，他们转介绍、复购的几率比较大，因此老客户礼品的选择上可以侧重于女性喜欢的产品，可以提升成交率，也可以扩大客户裂变的可能性。

见证好评

一个客户的见证视频抵销售说100句好话，请客户对产品和服务做一个评价，拍摄一张成交时的现场照片或者录制一个小视频，加推动销售成交的过程。

长期有效保持联系

老客户运营最重要还是做好客户分级，常态化运营。因此，在这个过程中要利用人性，从客户—朋友—客户的转换。在维护的过程中从客户的角度出发，带去问候、关怀、价值。

制定老客户专享政策

在日常的销售过程中或是落地活动过程中，一定要给老客户制定独有的政策，不管是价格政策还是礼品政策都可以，让老客户感受到的待遇是区别于其他新客户的，有了绝对的优越感后，就会帮我们进行销售。

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