葛可明，上海凯盛家纺公司的北京总经销，春节期间，他回到浙江浦江老家匆匆吃完团圆饭就返京了，只与亲友团聚了3天。

“每年这个时候，作为经销商的我们与家属都是聚少离多，因为我们必须在开春的时候也就是商厦调整时期，尽可能多地进驻网点，不然很难完成总公司交代的任务。”葛可明说。

2009年，葛可明完成了进驻百安居、贵友大厦、蓝岛商厦等大型商场的计划，勉强完成了公司的经营指标。“这几年，家纺终端竞争激烈，每年这个时候就像蚕一样蜕了一层皮，今年总公司交给的任务更是水涨船高，如果不尽早入手，2010年的指标完成将更加艰难。”

紫罗兰家纺的北京总经销商、鸿润家纺的北京总经销商、蓝丝羽家纺的北京总经销商也都使出浑身解数，旨在第一时间抓住进驻商场的时机。

翠微商场是家纺品牌成交量最高的商城，每年不少家纺品牌浴血奋战，有的惨遭淘汰，有的铩羽而归。成功者沾沾自喜，落魄者另寻他途。

在翠微商场看到，前来融通关系的经销商络绎不绝，在消费品办公室门口排起了长龙。“这个时候，如果能见到管理家纺专柜的大堂经理，就已经十分幸运了。”葛可明这样透露。

而南方一家品牌公司的负责人在北京已经等待了足足7天，各种礼品、购物卡、现金袋仍然没有如愿送达。“北京市场太难做了，经销商除了要熟悉市场规律外，还要融通各种关系，这比打开市场更重要。”该负责人一针见血地说。

据悉，蓝丝羽曾花费100多万元运作北京市场，紫罗兰开拓北京市场的开销也达200万元，鸿润家纺光在北京的房租每年就要斥资60多万元。这些品牌的花销大部分是血本无归，市场拓展效果微乎其微。

据统计，北京市场60%的家纺品牌处于亏损或者亏损边缘，30%的品牌收支平衡，只有10%的品牌处于获利状态。

“某些家纺品牌在外界看来很风光，但实际上他们是在制造品牌假象，甚至把这当成一种广告宣传策略。”鸿润家纺北京总经销汪礼东说，“之所以选择商场，是因为商场不仅可以提升品牌档次，客流量大的优势使更多的顾客对品牌认知、熟悉，商场在整个市场推广中可以具有桥头堡的作用，起到以点带面的宣传效果，所以商场受到了各大品牌的热捧，成为品牌的朝圣地。”

由于在很多大中城市，人们的消费习惯还是以在大型商场购物为主，因此很多家纺品牌无论是从知名度考虑还是为了便于代理加盟商了解品牌，都希望能进入当地的知名商场，但是由此给品牌带来的并不全是高销售和高利润，相反很多品牌在导入期甚至是亏损的，但名牌家纺从战略角度考虑选择坚持到底。因为商场虽然给品牌带来了较稳定的客流，但同时也给品牌增加了不少费用。首先是进场费，很多商场对进入的品牌会一次性收取进场费，并且当品牌退出商场时这笔费用是不退还的；其次是装修费用，进入商场后品牌需要根据自己的形象和场地的需求进行装修和展示，而且每年或者每几年还要随着商场形象的改变而改变装修；然后是商场的扣点，现在大部分商场对家纺品牌的扣点为20%~30%左右；再者还有导购的费用等。

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