对中国ＩＴ行业而言，2010年的冬天比以往来得更早一些，也更冷一些。

联想集团董事长杨元庆说：冬天来了，谁能熬过去，得看谁的衣服厚。海尔电脑总经理高以诚说：先冬眠，寻求冬天后的爆发点，争取把挑战当成跳板。阿里巴巴集团董事局主席马云则高调表示：深挖洞、广积粮，阿里巴巴即使是跪着，也会是最后一个倒下的公司。

大企业尚且如此，二线企业该如何是好？许多挣扎在二线的ＩＴ渠道商由于没有显赫的品牌声誉，面对冬天，无法完全复制ＩＴ领袖们的应对办法，必须找出适合自己的过冬方法。而寻求精益化的营销方式，或许是一个明智的选择。

放大获取新客户能力

许多营销读物和培训教材都强调老客户的重要性。维系老客户的重要性无须多言，但在寒冷的冬天这还远远不够，渠道商获取新客户的能力同样不可或缺。

对一般企业来说，获取新客户通常有３个渠道：一是老客户介绍，二是广告宣传，三是销售人员的开发。怎样才能放大获取新客户的能力？可以着力的地方有两个：一是从工作机制上入手，二是从绩效奖励上入手，两者相辅相成互为补充。在现实工作中，往往是机制流程还不足以确保执行力，常常还需要辅以配套的绩效考核制度及对应的奖励政策，越大的企业就越是如此。

在工作机制上，针对老客户介绍新客户，在企业内部建立受理和跟进的程序，以更好地管理和维护这些特殊的新老客户。在广告宣传上，渠道商需要鼓励营销人员按照低成本高效率的原则，进行新广告媒体的尝试，哪怕暂时失败也要予以鼓励。在绩效激励上，将广告业绩与绩效考核挂钩，制定合理的月销售额目标，对月销售超过目标值的则予以额外的销售提成。

打造渠道价值链桥

许多厂商希望营销渠道向宽而短的趋势发展，以更直接地接触客户和扩大市场占有率，从而掌控更多资源，实现边际效益最大化。目前渠道商的作用分为三大部分，一是作为物流平台，二是作为资金平台（包括赊销等任务），三是作为信息流平台。将来建立了扁平的渠道，渠道商的作用将会被削弱，届时厂商希望渠道商仅仅作为分销产品的物流平台，也就是通常所说的搬箱子的工作。

如何才能避免陷入这种尴尬的境地？得客户者得天下，ＩＴ渠道商的客户分为最终客户和下游代理商客户，渠道商只有掌握这些客户，才具有不可或缺的独特价值，从而成为渠道价值的链桥。因此，渠道商立足渠道的目标就是使自己成为连接厂商和最终客户，以及厂商和下游代理商之间的桥梁，特别是在ＩＴ渠道的冬天，这样做就越发显得紧迫。

对于终端客户，渠道商除本身与市场已有的广泛联系外，也可以通过销售人员开发新客户，还可以通过广告推广，特别是相对经济的网络推广，以及基于数据库的电话营销和ＤＭ、ＥＤＭ的方法来开发新客户。对于下游代理商，由于厂商大多流程复杂（表现为反应速度慢），较多关注大客户（二八原理导致所制定的政策只适合大客户），因此渠道商有必要针对厂商的这个弱点来强化自己对下游代理商的影响，使自己更适合下游中小代理商的需要。

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