做过家纺的朋友们都知道，家纺销售有明显的淡旺季之分，在旺季销售额至少占到一年销售额50％以上，有的甚至达到70％以上，因此家纺如何在零售终端卖货走量，避免压货库存，主题性的促销是关键所在。为什么是主题促销，而不是单纯的促销呢？道理很简单即便是促销活动也要根据自身的品牌定位和阶段性发展战略，来进行制定，浙江某经销商买床品送彩电，看起来很生猛，结果呢，涉嫌诈骗，锒铛入狱。

家纺企业如果单纯的进行折价买赠促销，也很容易被竞争对手模仿，因此必须结合自己的资源和品牌现状、渠道状况、产品结构、管理系统等方面进行整合。效果才有可能保证，当然对怎样打折，打得有技巧，笔者提供一些个人的看法：

制定促销打折时应考虑的策略主要有：

（1）范围策略，即确定哪些商品打折，在此要明确为什么要对这些商品打折，考察是否符合打折的目的。这一点很关键，比如现在新品是否要打折，很多企业缺少策略，该不该，首先考虑新产品的区域性，比如非常艳丽的四件套，在广西柳州一带并不受欢迎，即便有比较大的优惠，未必能动销，因此因地制宜，因时制宜，考虑这些因素，确定在哪里打折，打下来会不会有效果。

（2）程度策略，即确定打折的程度，让利的幅度， 既能吸引顾客，又不丧失利润。一般而言现在的床品，在很多专卖店都是非正价销售，在9折——9.5折之间，在促销期间为了拉动销售，必须考虑某些人气产品，价格超低，吸引人气，如抱枕、毛毛虫布偶、枕头等，总体而言，促销期间，高于8折，效果并不是很好，但为了考虑自身的利润总体折扣控制在7折——7.8折，比较适合。当然对长期积压一年半以上的产品，为了回笼资金，可以把折扣降到成本价。值得注意的是，很多加盟商为了短期内跑量，把主营品类的价格折扣也订得很低，这样就比较危险，一方面可能销量有所增加，但是赚不到什么钱，另一方面，家纺是一个长线生意，一旦靠单纯的价格战取胜，可能就给消费者留下不好的印象，认为是廉价的低端产品，对品牌形象和长期获利带来负面影响。

（3）时机策略，即决定在什么时间打折最为合适。 现在很多家纺经销商都是选择五一、十一、元旦、春节，这些结婚和乔迁高峰期进行，但是所有家纺企业都在这么做，对你来说效果就会打折扣，比如制造特殊事件和新闻，或者在淡季进行清仓大酬宾都是可以值得深度挖掘的。

（4）期间策略，即打折应持续的时间阶段，并不是越长越好。这一点，也尤为关键，家纺打折周期太长，反而降低了消费者立即购买的决心，控制在10－15天，是比较合适的，这考虑到消费者知道折扣优惠的信息，到她置办嫁妆和新房装潢的采购周期，而且还可以进行时间压迫，如前五天，享受特别优惠等。

（5）频率策略，即一年内打折发生的次数。一般而言，购买床品的消费者，一年来你终端次数1-2次，所以搜集客户的通信方式，适时的问寒问暖，增加客户到访的次数，即便不买也欢迎来欣赏一下，并有技巧的要求消费者，向自己的亲朋好友推荐，当然前提是产品客户用起来感到满意，研究表明，由亲友及其他熟悉的人向潜在顾客推销产品，影响力高达80%，向由现有顾客推荐的新顾客推销比向没有人推荐的新顾客推销，成交率要高3-5倍。

（6）方式策略，即应采取什么方式打折。这一点很多家纺企业和经销商往往忽视了，因为对床品、地毯、被子、枕头等耐用消费品而言，单纯的价格折扣，并不能增加消费者购买动机和频次。因此调整打折的方式，刺激消费成为关键，例如水星家纺品牌的形象代言人是刘嘉玲，而最近风传该明星马上要和相爱十多年的男友——梁朝伟结婚了，这么好的事件，应该好好利用一下，如邀请购买产品的消费者参加刘嘉玲的婚礼等，实际上就是香港购物游，但是对消费者感觉，尤其是本来就是刘嘉玲、梁朝伟的粉丝而言，简直就是天大的惊喜，所以做促销要做出价值感来，挖掘的空间还有很多。

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