说起家纺零售，促销是永远绕不过去的话题。时下临近年关，不少家纺经销商来电咨询：年终的促销活动到底如何开展？这里，我不想就活动的开展来谈方案策划，因为家纺行业里不缺活动策划的高手和机构。今天，我只想从内在层面和大家聊聊：促销的效果为什么越来越不理想？

家纺促销活动

1、促销活动，已然成为了绝大多数家纺人心中的“痛点”，因为活动的效果是越来越不明显，甚至经常是赔钱赚吆喝。促销效果不理想，有人抱怨市场大环境的恶劣，有人责备现在的消费者不食人间烟火，也有人说是行业竞争的白热化……以上种种原因，从表象上看似乎都能站得住脚。但是这些客观存在的外部因素，所有的零售门店都在面对，为什么依然有一部分门店在逆市中一路高歌。

2、至于如何开展好促销活动？大家有没有发现这样一种现象：但凡是以“关店清仓”、“房租到期”等主题的促销活动，其效果似乎都还不错，甚至还催生了一群人临时租用即将到期门店来甩货。为什么？因为诸如这样的关店大清仓活动，其理由更能让消费者信服，毕竟关店是事实存在。连门店都不开了，那么库存清仓的优惠力度就可想而知了。

3、当然，我并非让大家都以“关店大清仓”的主题来开展促销，那是不现实的事情。我只是想通过这样的现象，来阐述一种逻辑思维：每一场促销活动的策划，都是一个故事的构思。这个故事的情节越真实，就越能打动消费者。绝大多数家纺门店在开展促销的时候，基本上都是“换季清仓”、“年终清仓”、“被子节”和“婚博会”等千篇一律的活动主题。这样的促销主题倒是无可厚非，但更多的是一种噱头和口号，消费者凭什么相信你的促销是真实的。名不正，则言不顺，促销活动开展也是如此。所以，在进行活动造势的过程中，你一定要学会讲故事。

4、如何让消费者相信你的促销是真实的？这就要在促销的造势过程中，融入一些故事情节。消费者都喜欢听故事，而不喜欢简单的叫卖。一旦消费者感觉到促销优惠是真实的，那么相互之间传播也是非常迅速的。前年5月中下旬，浙江某家纺店举行了一场年中反季大促，其主要宣传就是通过微信朋友圈进行了一系列故事情节的展示。比如到市场采购反季商品时砍价的小视频、活动方案研讨过程的小视频、公司仓库选货的小视频、数十万货品集中运至门店的小视频、活动现场布置的小视频……通过一系列小视频在微信朋友圈的层层推进，仿佛向所有的微信好友在讲述故事一般，让消费者意识到这次“年中反季大促”的优惠是真实的，而并非噱头。尽管5月中下旬是家纺销售的淡季，但是这次活动人满为患，效果火爆。

5、多年前，湖北武汉连续下了多日的大雨，某床品店仓库进水，导致100多万库存产品遭殃。这家门店的经销商通过微信朋友圈向大家展示了“仓库被水淹”的真实场景，继而以此为契机举行了一场主题为“水灾无情 百万库存挥泪甩卖 ”的促销活动。因为有这样的真实事件作为活动景，加之经销商在朋友圈和微信群的煽情表演，让消费者很轻易的相信这次清仓活动的真实性。更何况遭水淹的床品，并不妨碍其正常使用。据说，这场活动不仅将几年的不良库存全部销售一空，还紧急从市场调运了几十万货品。短短几天时间，实现了数百万销售。

6、最近，我协助江西某家纺店策划了一场内购会活动，也是利用了故事情节来增强员工对活动开展的信任度。在事先安排下，经销商、公司和导购员之间演了一出戏，让导购员客户知晓了这次内购会的来龙去脉。有时候相信产生的传播力量是无穷的，虽然这次内购会只针对导购员及其亲友，但是导购员一下子邀请了数十个亲友前来抢货。短短数小时的内购会，实现了十多万元的销售。由此可见，家纺促销，你缺的是让消费者信服的故事。

7、真正的销售高手，一定是非常善于讲故事的，进而让客户潜移默化的进入到故事情节中来。如果你的促销活动只是在一味的吆喝“全场1折起”、“史上最低价”……那么你永远没有听众。

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