小胡被A公司调到Q市场。主要负责市区及郊区县十几家大卖场。Q市属沿海城市，经济比较发达，是当地经济强市，产品容量在3亿左右。但由于当地品牌较多，光强势品牌就有三家，占据整个市场近百分之八十五的份额，A品牌只占百分之四的份额。在Q市场，过去七八个月的时间里，A品牌在走下坡路，不到一年时间里公司也换了三个业务员。

通过走访卖场发现，很多问题主要在终端，而导购员问题最 大。导购员队伍参差不齐，工作状态不佳，无激情，大多进公司时未接受系统培训，有的连产品知识都不是记得很清楚，更别言战斗力。终端无销量也是在情理之中的事。

一年后，因为终端管理的有声有色。业绩也一路攀升。小胡受到公司的奖励，一日。领导要他谈谈导购管理心得，小胡充满自信地答道：三招。

历练导购　 内外兼修

人人都说新官上任三把火。小胡上任却没火，他知道。自己刚到Q市场，不是很了解当地市场一些情况，必须先到一线去摸底。于是他给自己安排了个工作进度表，按照他的计划，他要在第 一个月的时间里熟悉各卖场导购工作状况，业务流程及自己做一星期的导购员。接下来的日子里。办公室里很少见得到他的身影。整天都穿梭在卖场之间。有时，在一个卖场一呆就是一天。除了业务上的工作外。原来小胡亲自和导购员一起卖产品，晚上回来后对问题归纳总结分析，通过一个多月站柜台。他细心观察、学习、交流以及实践。并结合自己的经验。对目前的导购员进行系统的评估。发现了大量的问题:有的产品知识不很了解。有的缺乏销售技巧。有的没激情......接下来一个月小胡要着手对他们进行系统的培训。

第一、基础知识。大致包括：企业文化、产品知识、公司相关政策、行业知识等。大家也许认为这些东西老生常谈了，没什么新鲜的。起初导购员也是这样想的。小胡才不这么看呢，首先对他们进行一次全面的摸底考核，结果出来。平均分不到50分，最高才58分，很多人连主要竞品的竞争型号的价格也不记得，更有甚者连主推产品的优势功能和卖点都不能精确描述，更别说企业文化了解多少了。基础知识是导购力之本，缺乏它就好比巧妇难为无米之炊。尤其是产品知识更是提升导购员销售能力的根本，作为导购员，只有对自身品牌的产品知识和竞品的产品知识了如指掌方能胸有成竹，讲解时才能有的放矢，知彼知己，百战不殆。对这一块培训坚持定期培训，长期考核的原则，考核主要以组织考试，在周会时抽查提问和商场现场观察考核三种形式为主。目标是把导购员打造成产品专家和技术顾问。这就是导购的外功。

第二、推销技能。由于已往不是很重视培训，导购员的销售能力参差不齐，由于导购员销售能力偏低，很长一段时间里，他们都卖低价位产品，主产品因价位高，没有很好得到主推，造成大量库存积压。另外对于竞品的打压毫无还击之力。导购员自己也觉得销售力不从心。推销技能在产品的销售过程中起到关键作用，可谓导购力之源。推销技能培训包括商务礼仪和推销技巧两个方面。培训方式是互动交流式、案例分析等，坚持长期培训，定期考核，目标是把导购员培养成导购专家---导购员的内功。

第三、推广知识和促销知识。从公司的角度来说。导购不光是卖产品的能手。还是一名品牌传播者。是推广和促销的执行者。不论从厂家还是商家看来。导购是整个销售过程的最基层人员。但是我们也很清楚他们是站在终端的一线战斗人员。是实现公司和消费者之间信息交流和传达的桥梁.由于导购与消费者是零接触。所以他们是企业品牌传播和推广的直接执行者。另外。大量的终端促销活动也离不开他们的参与，就推广方面而言，导购必须对企业文化非常了解与认同。对自己品牌忠诚度极高，对工作激情高涨。同时，对他们还要进行系统的推广知识培训，让他们掌握基本推广技巧。尤其是当有新品上市时，导购是最为重要了。导购还要掌握促销方面的知识和技巧，可以通过培训和现场参与实践来进行，在这方面，导购要具备两方面的能力:一个是能参与执行公司或商家的组织的促销活动；另一个是还要能在终端市场有变化的情况下，自己通过价格包装或赠品包装等方式开展针对竞品的临时促销：比如竞品突然开展促销，而公司又没有活动跟进，怎么办？这个时候导购可以在经过请示批准后，自行开展小规模的促销，以便对竞品实施有效的终端拦截。

第四、收集市场情报，市场瞬息万变，终端尤其激烈，身在销售最前沿的导购是能够最快掌握信息，如何收集信息呢？首先要教他们识别有用信息；其次要弄明白收集那些信息，通常包括:竞品促销情报、竞品库存、竞品终端价格调整信息、竞品新品上市信息、竞品人员变动信息。还有卖（商）场方面的许多相关信息。当上述信息有变化时，导购要及时向业务员汇报，当然对导购提供的信息也要给予充分重视，这也是对导购的鼓励和对他的工作的尊重和肯定。

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