紫罗兰家纺销售部陆总监表示：要想赢在终端，就必须将赢在终端的十一大要素做好。家纺品牌行业的竞争中，显然很多企业将十一大要素中很多要素已经做好。比如店铺路段、店铺形象、广告投入等。而影响到了家纺加盟店经营的好坏则最终取决于导购能力的高低，进而影响到了一个品牌在当地的影响。现在，要想赢在终端，必须提高我们导购员的能力和素质。同样的位置，同样的商场，同样的产品，不同的导购，销售成绩则不同。作为紫罗兰家纺终端店铺的导购人员，不仅要懂得产品功能、价格等基本因素，更要了解企业品牌文化、产品知识等，树立以消费者为中心的观念，了解客户，服务客户，发展客户，让消费不仅仅是一种消费，更是一种对精神文化以及高品质生活的追求。那么紫罗兰家纺是如何培养一个优秀导购的呢？作为一个优秀的导购人员需具备哪些素质和能力呢？

一个优秀的人即使换一家公司工作，也会做的很优秀；一个销售高手，无论卖什么产品，都会卖的很好。能够成功的人，也都是优秀的个人，成功并不是天生具来的，而是因为他们具有善于利用外界有利因素的能力。要成为优秀的导购员，必须随时随地的不断努力，提升自己的能力。紫罗兰家纺通过对优秀导购人员的专业培训及长期观察分析，总结出了以下六大能力：

一．良好的沟通能力

沟通能力是导购员必备的能力基础，具备良好的沟通能力，需要做到能说、会说、会听、会看。

一位有经验的导购员这样说过，在实际导购工作中，能说不如会说，会说不如会听，会听不如会看，会看不如会干，会干不如会想。

面对顾客如何做到能说，要做到以下几点：

1．面对顾客时，能够把家纺的卖点如数家珍，一一道来；

2．对顾客的提问，应答灵活自如，轻易不会被顾客问住；

3．能够说清楚，有专业水准；

4．咬字清楚，语调轻松，介绍中不前后自相矛盾，善于自圆其说；

5．善于调动轻松的现场购物气氛。

会说是指导购员能否说到顾客的心里，说到点子上。要够理解消费者的心理，说出消费者真正的需求。该说的说，不该说的不说；该多说的多说，不该多说的少说.会说要做到以下几点：

1．理解消费者，为顾客创造需求；

2．能准确把握消费者的需求，迅速拉进与顾客之间的距离；

3．让顾客相信你所说的，话语充满感情，乐观、富于感染力；

4．绘形绘色，生动幽默；

5．学会运用FABE法则向顾客推销产品，给顾客说明利益；

6．说到顾客动心，达到你的目的；

7．和顾客寒暄、拉家常、套近乎亲切自然；

8．给顾客留有余地，更要为自己争取尽可能大的空间；

9．能够针对不同的顾客，采用不同的介绍方式。

会听则是理解顾客心声，把握顾客需求。俗话说言为心声，精明的导购员是善于聆听的。他们知道除了在开头的时候由自己主动介绍、打声招呼之外，其他时刻说话的主动权应该掌握在顾客手中。顾客的满意或不满意、赞同或不屑都应该通过顾客的语言或身体语言表示出来。优秀的导购员，同时也是一个优秀的心理学家。有句很形象的话说：上帝给了我们两只耳朵和一张嘴巴，就是让我们多听少说的。

会看则是从细节上观察顾客需求，准确把握成交时机。察言观色，从细节观察顾客的需求。看顾客的经济能力、想买什么、什么时候买。导购人员必须能够确定顾客的需求和愿望，否则产品还是卖不出去。导购人员除了仔细倾听顾客非说不可的话，分析其用意之外，还要能够对他们的非语言行为明察秋毫。顾客的眼神、手势、语调、表情和整个外表，都能在很大程度上暴露其所思所想。

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