家纺门店销售业绩的提升，很大程度上依靠的是老客户以及转介绍。但是，我们经常会听到门店人员抱怨说：客户答应给我转介绍，怎么到现在都无声无息？”

老顾客为什么不愿意转介绍？

小编一直在反思这个问题，其实原因不在于顾客身上，而是出在门店人员的认知和行为上。下面，小编整理出八个原因，看看你的门店存在几个——

不好意思要求老客户转介绍

差不多有70%的门店人员根本就不会要求客户转介绍，他们要么觉得客户不愿意转介绍，要么觉得有求于人有点不好意思。归根结底，是他们害怕开口提要求。

即使有销售开口让客户转介绍，他们也是随口问问，或是用开玩笑的语气。如此，客户自然也不会当一回事。

产品和服务未能打动老顾客

如果顾客本人对你的产品和服务都感到满意，怎么可能帮你转介绍。客户的满意，并不仅仅是满足，有时还要达到让对方感动、感谢，甚至是感激。

当顾客觉得不帮你做点什么都有点对不住你的时候，对方才更愿意帮你转介绍。

没有切身利益的刺激

要想客户转介绍，你必须要让客户有理由为了他的利益进行介绍，而不是为了你的利益。没有切身利益的刺激，谁会帮你用心转介绍。

成交的时候，你尽量给顾客一些省钱的建议；成交之后，另外给一些额外的利益，比如赠品或折扣优惠等，这会更多的激发对方转介绍的内在驱动力。

没有解除老客户的后顾之忧

当老顾客给你转介绍自己朋友的时候，其实他也担心万一你的产品和服务不好，会不会影响朋友之间的关系呢？

你要解除老客户的后顾之忧，把对方所有担心的这种风险以及影响朋友之间感情的顾虑全部打消，对方才会愿意帮你转介绍。

品牌价值认可度不高

我们的品牌，可能在消费者心目中是很LOW的形象。如果老顾客转介绍身边的亲友，反而会遭来他们的不屑和鄙夷。品牌价值的认同度越高，老客户更愿意转介绍，这也是体现自我身份的一个方面。

对于我们而言，一定要让门店看上去像个品牌，这比实际是个品牌更重要。

后期跟进工作不到位

真正的销售，是在成交之后。老顾客购买我们的商品之后，我们要做好持续的跟进，比如，在逢年过节以及重要纪念日，给到客户的问候短信和精美礼品。互动的频率，也是不断强化品牌形象的过程。当客户对你产生好感的时候，他会在无意间产生转介绍。

当然，后期的跟进工作要保持一定的”度“，过度的互动，反而会让顾客产生排斥感。

转介绍途径过于单一

绝大多数的转介绍，都是通过老客户的推荐。这种转介绍的形式，存在很大的偶然性，只有身边亲友提起的时候，老客户才会推荐我们的品牌和门店。

要想让老客户更加主动的推荐，门店应该扩大转介绍的途径，比如客户沙龙活动等。

没有关注竞争对手

每个门店都在抢占老客户以及争取转介绍的机会，所以大家都在想尽一切方法。要想让更多的老客户转介绍，你要做到永远比竞争对手好那么一点点。

顾客是非常实际的，谁家的产品好、谁家的服务好、谁家的利益高……自然就倾向于推荐哪一家。在竞争如此激烈的今天，竞争对手才是我们开展营销工作最好的参照。

很明显，获得大量优质客户介绍很有难度。不过，了解是什么问题导致自己错失客户介绍，然后学习如何解决这些问题，你就能获得大量的转介绍。

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