销售是一种以结果论英雄的游戏。销售就是要成交。没有成交，再好的销售过程也只是风花雪月。在品牌林立的今天，作为导购的我们究竟要做怎样的努力才能对顾客打开销售的大门，并最终走向成功。

销售过程分为挖掘需要、介绍产品、促成销售三个环节。今天就通过我经历过的几个销售案例，谈谈如何挖掘顾客的需求，就进店顾客的几大类型进行逐一分析。

随便逛逛型

现在人们逛街基本上没什么目的，遇上合适的就看看，没有合适的就什么也不买。许多生意都是在随便逛逛中成交的。所以我们导购员在日常的接待中不但要面带微笑，而且要有高昂的热情、足够的耐心为顾客介绍店内的每一件商品甚至是很小的单件物品。顾客视线落在哪里，导购就要对其展区的产品做简单明了的介绍，激发顾客的潜在购买欲望。

在日常接待中曾发生过这样一件事：一个炎热的夏日午后，店内一位顾客也没有，只有导购员们在各自整理着货品。这时一位女性顾客，一手举着遮阳伞，一手拿着冰激凌向店内走来。导购员迅速归位，开始接待。顾客明确表示，你忙你的，我随便看看。但我们的导购从件套到被芯再到枕芯，凡是顾客视线停落的地方，都做了简单明了的介绍，甚至包括店前区的夏凉拖鞋。导购员介绍到拖鞋：清爽，透气，防滑……。没想到正是这双拖鞋引起了顾客的兴趣。于是顾客介于需要与不需要之间，可买与可不买之间购买了一双男式、一双女式的拖鞋。付账完毕后，导购员热情的送客：您慢走，欢迎您再次光临！正是这次不经意的接待，没想到不到半月，这位女士带着老公再次光临本店，选购了乔迁新居的产品，三个卧室的件套、被芯、枕芯甚至床垫儿一件不落。而且在选购过程中，我们用专业的床品知识和色彩搭配知识不时地给顾客一些合理的建议，并主动要求上门试铺。顾客对这次的服务超级满意，后来还介绍了自己的亲友和邻居来选购！直到现在，这位顾客和她的朋友还时常会来店选购喜欢的床品，有些拿不准的，我们也会带几套到顾客家试铺。

这个事例告诉我们不要忽视顾客的随便看看，没准他们就是你最具潜力的消费群体！

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