加盟商成功签约某个家纺品牌之后，后期的工作重点就在于对加盟店的经营了。当下许多家纺品牌提出了全程保姆式的经营指导扶持，但在一些细节上还是应由加盟商和经营者自己把控定夺。这里将为您介绍家纺专卖店销售经营中不可忽视的三大因素，希望能对家纺经营起到一定的指导作用。

注意专卖店产品搭配

产品是家纺专卖店激发消费者购买的原动力，产品款式是否满足当地消费者的喜好，产品结构是否适应当地市场需求，这些都是影响专卖店销售的直接因素。家纺品牌一般对产品的研发创新力度很大，床品花型丰富，加盟商可根据自己市场的实际情况按需订货、补货。

同时，在经营过程中，销售也讲究二八法则，即店铺经营业绩的80%来源于20%的商品。这就要求导购在卖货过程中细心观察，总结分析哪些产品是当季畅销品，哪些花型是当地市场消费者的喜好，这样才能掌握产品销售的主次，做到重点产品重点销售。

做好产品价格维护

价格就是双刃剑，运用地好可以提升销售，运用地不好会影响销售，伤害品牌。不要一味地把降价作为刺激销售的主要手段，家纺终端要保持产品在统一稳定的价格区间里。

很多小品牌专卖店在经营中，价格不透明，随意降价、砍价，虽然在短期内产生了一些销量，但从长远来看，对品牌发展极为不利。品牌专卖店的价格应该保持在一定的价格区间里，即使降价，也要采取科学合理的让利方式，让客户真正感受到是品牌的促销行为，而非加盟商的随意行为。

销售终端切不可无章法地随意操作产品价格，应该使产品保持在稳定的价格区间里。在这一点上，家纺品牌本身也要重视各区域内价格的维护，实行统一区域统一价格原则，并一律采用统一的价格牌；促销降价有节制，保持消费者对促销活动的敏感度。

建立VIP档案 做好售后服务

在同质化日趋严重的情况下，售后服务的作用日渐突出。良好的售后服务，是保证顾客回头率的重要因素。家纺终端在满足客户产品需求的同时，积极处理好顾客的异议与问题。家纺终端专卖店在做售后服务时，要格外注重顾客关系管理，建立 VIP顾客档案，以便给予老顾客更多优惠。

每家家纺专卖店都应有一份详细的顾客档案资料。而老顾客档案的建立大部分是从新店开始的时候慢慢建立起来的，是一个需要长久坚持的工作，可从如下两方面建立档案：

1.基础信息档案建立：

包含内容：姓名、性别、民族、大概年龄、邮箱、住址、电话号码、产品规格、消费金额。

2.深入信息档案建立：

包含内容：工作状况、家庭状况、房屋情况、性格取向、个人消费习惯、个人色彩喜好、日常娱乐爱好、生活习惯、喜欢的服务方式、对促销信息的接受情况、价值观等。把顾客信息整理成有条理的基础数据库，在老顾客每次消费后一定要及时加入消费数据库。经常保持与老顾客的沟通和交流，有效防止顾客的经常性流失。同时，利用数据库，还可以对顾客进行差异分析，按消费额度分出不同等级的客户群。

在登记时应注意以亲切关心的服务态度让顾客安心，告之顾客我们登记的目的是为了更好地为之服务。并保证顾客的个人资料不会透露。在刚与顾客建立关系时，一般先询问顾客姓名、电话号码便可，如顾客不介意，可询问生日和通信地址，其它的应在有可能进行的深入沟通中捕捉信息。注意一定不能以太明显或太商业化的形式向顾客所要资料。

在登记资料及服务的过程中言语要轻松活泼，这也是拉近与顾客的距离，踏入建立长久关系的第一步。登记结束后不要忘记告诉顾客品牌VIP的等级细则内容及成为VIP的基本要求条件、VIP顾客的优惠及福利、VIP管理制度等。

要想把家纺生意做大做好，总的来说做好两件事：一是稳住原有的老顾客，二是不断把新顾客变成老顾客。开发十个新客户，不如维护一个老客户，这是一条销售的黄金法则。稳定的老客户资源不仅可以使自己的工作变得更加有效率，而且也是保持业绩稳定的重要方式。通过终端专卖店体系对客户的悉心经营，品牌知名度和美誉度就能逐步提升，销售额也会大大增加。

经验分享

莎鲨家纺西宁优秀经销商 马耀信

在终端销售中您有建立VIP档案吗？是怎样维护VIP客户的？您认为对于VIP客户的维护方面最关键的是什么？

将来是赢取服务利润的时代，因此莎鲨总部为加盟商配备了强大的会员管理系统，来迎合这一大背景。VIP在莎鲨被称为魅领会员，西宁的这套系统里面有4000位详细的魅领会员信息，这些信息是我们在平时跟客户聊天时用心记录的。

新老顾客的待遇是以老顾客为优先级。尊享会员礼遇这句话在大多数场合其实就是一句空话，我做的只是把这些空话用实际行动来做阐释。平时简单的电话回访及短信问候是必须的，侧重于深入了解会员的喜怒哀乐也是重点，只有这样才能让客户对品牌产生足够的信任。

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