家纺专卖店销售业绩良好，老板就一定会赚到钱吗？答案是：不一定。因为很多的经营者都对专卖店库存伤透了脑筋。家纺专卖店如果不能够将库存积压产品控制在合理的范围内，势必会影响店铺的顺利经营，严重时还会导致生意失败。

积压只会使产品日益贬值，同时也会带来更大的资金压力，导致现金无法正常流动。很多业绩良好的家纺经营者发现，货品的大量积压，替代了自己的利润，辛苦经营只是换回大量的积压货品，替厂家、代理商打工罢了。

合理库存的两个指标

一是满足日常销售需要，保证专卖店日常销售的充足供应，避免因断货造成顾客流失。

二是资金占用合理，没有数目庞大的积压货品。一般来说，按照月销售的库存比例，正常的月度库存比应控制在1：5.5左右，且能够满足销售的需要；当销售金额、库存金额之比超过1：11的时候，就是库存超标的警示信号。

库存处理三步走

当库存量大且库存增加速度快时，处理方法是先诊断原因，对症下药，然后处理库存。处理方法分三步走：

第一步：诊断库存产生的原因。

为什么把诊断库存放在第一位？因为如果库存的由来已久，而且近年库存量越来越多，若先处理旧库存的话，旧库存还没有处理完，新库存只怕已经超过旧库存了，致使经销商疲于应付。因此，要彻底处理库存，必须先让库存不再增加，就必须找出它产生的原因。

造成库存产生的原因主要有以下几点：原料质量、价格不过关，直接造成产品质量差、生产成本偏高等问题；生产质量不过关，造成大批量退货；销售预测不准确，造成大批量生产，却只能销售出其中的一部分；产品设计落后，不能赢得市场；经营管理不行，定价、广告管理等没有掌握好，造成了各种原因的退货。

第二步：有针对性地解决造成库存的原因。

针对上述原因，解决办法如下：

首先，严把生产质量关。第一，要对存在问题的产品进行研究，分析原因。如果查明是因为某几道工序不合理，那就要与家纺企业沟通改进工序；如果是产品的印染问题，就要尽量选择印染工艺高的产品。对于产品质量的管理，每一项工作都要做得非常细致，确保无虞。

其次，加强销售策划工作。不同时期销售量会不一样，不同年份季度也会不一样，因为家纺产品有时令性，竞争对手也多，当然还有其它很多的原因。加盟商有必要对竞争对手、季节性销售、潮流引导等可能造成销售不畅的原因进行分析。

此外，加强导购员销售技巧的培训，导购员在尊重客人的前提下，为顾客推荐合适的产品，引导他们的消费，而不是听任顾客根据个人喜好来选择货品；要通过培训和奖惩两只手来提升导购员的销售技巧。

第三步：妥善处理已经存在的库存。

虽然经营者做了很大努力，但是由于市场情况瞬息万变，所以还是不可避免的出现库存货品，那么，建立一套有效的消化积压货品机制，就成为积压货品变成现金的最后保证。对库存的管理，一般是采取打折的方法：

利用重大节日低价促销：元旦、三八、五一、十一，利用四大节日将积压货品进行促销可以处理大部分积压货品；积压货品特卖会：可以定期或者临时进行。用低价来招揽人气，还会带动店内其他货品的销售，一举两得。

防患于未然 做好库存管理

养成良好的仓库管理习惯，对于作好库存管理由很大的帮助：

1.良好的仓存环境：确保仓库内没有直射阳光；良好的通风；没有虫害、鼠害；保持仓库环境的干净、整洁。

2.取货方便快捷：做库存就是为了服务销售，所以库存管理的第一原则就是便利性，一定是在营业员能够用最段时间就可以取到货品的地方摆放货品。

3.分类摆放：按照货品的不同分类，分区划定各个品类的库存区域。可以按照床品、毛巾等区分库存区域；或者按照品牌不同划分区域；不过，为了缩短营业员的服务时间，本人还是建议按照畅销货品、平销货品来作好库存货品的分类摆放。

4.定时盘点：定时盘点的目的是为了确保库存货品的帐实相符。通过每月的定时盘点经营者能及时发现库存的结构和比例是否合理，从而为良好的库存管理作好基础工作。

5.遵循先进先出的原则，保证货品更新：虽然服装产品不存在保质期的问题，但是对于某些对光线比较敏感的浅色系产品，还是遵循先进先出的原则，以避免变色带来的损失。

其次要做好货品的控制：

1.作好销售统计工作，对家纺店的顾客消费习惯做出分析，了解大部分光顾客人对不同款式、尺码、颜色的喜好，进货时作到有的放矢；

2.充分利用厂家、代理商的换货政策：经营者应充分利用厂家、代理商给于的换货政策，在换货期内将不良货品退回厂家、代理商，以避免货品积压。

要真正赚取利润，就必须控制好你的货品库存。其实，如果处理得当，经销商就不必为库存过分担忧，只要对滞销款式采取果断的态度，该处理时就出手处理；瞄准时机，对积压品进行削价处理或者作为促销品赠送等方法来处理，一般问题都不会很大。

经验分享

三联家纺四川攀枝花、西仓总代理 陈红

经营中您是怎样调节库存的？

对于库存的处理，不同的经销商可能会有不同的处理原则，我对于库存的处理主要分三个方面：

首先，在大型活动中将库存品作为主推产品或者人气产品低价销售，即使少赚利润，但我更注重的是收回成本进新的产品，在新品的循环销售中再赚回利润。

其次，作为特价产品销售。家纺产品不同于时装，有比较强的时尚性。家纺设计变化不大，一般的消费者也辨别不出是否是新品，所以可以作为特价产品长期销售。

此外，一些库存品会直接作为赠品赠送给一次消费性大额消费的顾客。

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