由于产品的相对耐用性，家纺门店的自然客流量一直在低位徘徊，所以VIP会员就成了门店持续经营的宝贵资源。那么，如何来维护VIP会员呢？绝大多数的家纺门店，都在开展“三免一洗”的售后服务，效果似乎也不是特别的明显。这里，我们结合各行业VIP维护的实践经验，总结出14条核心命脉。

家纺门店

1、记住一个VIP的价值远远不只是他对目前品牌的消费，而是他极有可能是你职业生涯的贵人。

2、把他当成自己的亲朋好友一样接待。接受他的缺点，放大他的优点，对与他同行的人要爱屋及乌。

3、非销话题的逐步深入，短信问候必不可少。

4、向顾客了解其对其它品牌的消费情况和评价，及未来购买趋向，积极反馈上级，寻找突破口。

5、每次销售后一周内，对顾客进行信息拜访，再次说明其购买产品的保养方式、配搭方案及问题咨询。

6、强调一对一服务，自己的VIP尽量自己接待；保证服务的延续性，但同事需熟悉。

7、在顾客购买三次后可开始根据其消费单量、消费频率、购买货品类型、价格敏感度、购买商品风格等划分类型(新货型、促销型、批量型、多次型、单品型、高价型、休闲风格型等)，进行分类组合，合理安排续联与接待的时间。

8、每月底将下月过生日的VIP名单(姓名+出生期)打印贴在店内，全员熟悉、准备生日礼物方案。

9、每天把温习VIP资料当成必修课，了解顾客的各项信息(尤其是购买的货品)。

10、从横向分析客人单次购物表征到纵向延续性的消费轨迹分析。

11、边缘类客人也需要花同样的精力去了解，尤其是促销类型的，她是我们销售的有力补充源泉。

12、向客人推销自己，成为真正朋友 。

13、ABC类VIP的不同维护目标，散客为客件的提升基础，中型VIP为客单件的提升基础，重度VIP提升双单。中型开拓与深挖是重点。

14、每次销售后须对其档案信息进行更新，每月进行资料汇总整理分析一次，作为店铺月会内容上报，提供公司决策促销(VIP分析项目——基础量、新增量、新旧VIP消费对比、购买频率、单次购买量、购买品类走势、购买品类单价水平、每次购买耗时、客人体型变化、属性变化、各年龄段消费差异、贡献率、死卡率等)。

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