都在说，家纺生意难做。没有客流量、产品雷同化、消费者线上线下比价格、竞争对手大打价格战……我们承认这些问题的存在，但是我们也往往忽略了门店经营中一些细节，这才是最致命的。

家纺店陈列

大白天，开黑店

灯光亮度不够，会有种你快要倒闭的错觉。如果你不想让顾客有这种错觉，那就开灯吧。

开店的首要目标是赚钱，不是省钱；

亮度与档次，在很大程度上成正比；

比竞争店亮：一条街上最亮。

有人无人，开聋哑店

背景音乐：顾客光顾率增加15%；舒缓的音乐可增加顾客的深度接触率，销售额提高30%；

上班前：振作精神的乐曲

下午13：00-14：00轻音乐，舒缓疲劳

橱窗没有吸引力

开盲店，想将商品动销，就要勤换。每天都有一个新气象，才会使老顾客每次来的时候都觉得有新鲜感；

更新频率(7—14天)

商品种类不齐全，商品销售无主次

无论面积大小，每家店都有主力品类（差异化）

吸引顾客的商品结构

① 目标商品：

该类商品首选此店；

超过市场平均份额；

投入主要资源；

常规大批量购买；

② 必选商品(比价商品) 价格最便宜；平均份额；

③ 便利商品 “一站式”的必备品；正常价格，追求毛利；

④ 季节商品

货架设计不科学，陈列面积太浪费

标准的货架和陈列是按平方米赚取利润的，即我们讲的坪效，一平方米面积能给你创造多少利润？你的黄金点能否带来别的点几倍的利润？

如果不能，请快调整！（端架：季节品、新品、促销品）

商品陈列不分类，畅销滞销没区别

陈列没有体现“分类原则”与“关联陈列原则”

畅销品缺乏充足的陈列位与排面数（零售是“让畅销的更畅销”）

商品标价不清晰，价签使用不规范

价格签的利弊分析：

明码标价、定位陈列、定量铺货、畅销品保护

价格签的功能：

（颜色管理）正价=蓝色、特价=红色、会员价=粉红色、 同类品最低价=橙色，临时特价=白色等

价格签的大小尺寸：三种以上

特价手法单调

基本上2种方式：一律几折或（特价车）一口价

顾客需要的不是便宜，而是占便宜

新品展示不明显

如何改进？

建立商品淘汰制，引入新品

新品上架注意：明显陈列、海报说明、促销活动

新品展示：调整陈列（橱窗、POP、吊旗等）

不注重自我学习与培训

从不参加培训的管理者很难在激烈的竞争中发展、壮大。

学习是良好的生活习惯，坚持每天学习半小时

多多关注有益的微信公众号，如“家纺零售”

培训课程

利用碎片时间学习专业知识

导购员勤于卖货，懒于理货

货要丰满但不是乱，导购员懒于理货是管理问题

休闲作业五步曲：

补充货品、清洁卫生、学习商品、整理单据、调整陈列

促销活动没有规律，次数太少

记得，促销的本质是增加与顾客沟通的机会。

促销频率：每月做一场推广，每季做一场大型促销

每周每日皆有优惠

礼品赠品数量少，质量差

赠品没有针对性和吸引力不如不赠，如果赠品质量再差，那就成负面宣传了。

不做营业计划

做事没有计划，费事、费钱、费时间。请开始自我分析：

计划分解：年→月→周→日，落实到每个导购，每个品类

计划项目：销售额、毛利额、新会员数量

不开会，甚至不开早会

请牢记：销售是90%的准备+10%的介绍；导购员上岗就象演员上台；不开早会不上岗（身体、精神、礼仪、专业、服务五上岗）

那么，如何开早会？

① 列队

② 检查着装与职业淡妆

③ 问好

④ 导购员汇报

⑤ 店长训练、点评

⑥ 通报店况 宣誓

⑦ 激励：我们的工作目标是：XX

⑧ 解散

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