随着直播和社群等新零售模式的迅速崛起，消费者被线上大量分流，直接导致了家纺实体店客流量减少，销售业绩大大不如以往。即使那些进店的消费者，成交率和客单价都非常的低。

最让家纺店老板头疼的是：顾客来店购物，都会和线上进行比价，最后挑选一个性价比高的去成交。线上对实体店的冲击，有时候不仅仅是价格，而是对经营信念的摧毁。

那对于家纺店来说，如何才能让进店的消费者产生下单的冲动呢？

在探讨这个话题之前，我们必须要弄清楚一个问题：消费者为什么会产生购买的意愿？大家都知道：床品是耐用消费品，属于可买可不买的商品。除了真正有需求的顾客，大多数消费者都是在外界因素促发下所进行的、事先没有计划的购买行为。

1、顾客“一时兴起”或“心血来潮”，事先完全无购买愿望，临时决定购买。

2、顾客看到门店陈列和产品推广，从而引起消费欲望，而决定购买。

3、顾客得知某家纺店要让利销售，因为“贪便宜”而专门到该店购物。

所以，要想提高消费者的成交率，一定要找到刺激其消费欲望的某个吸引点。比如：门店时尚抢眼的陈列，搭配独到的床品，震撼刺激的促销......

在了解了顾客的消费动因之后，我们就可以做到有的放矢，大家可以参照以下4点来刺激顾客潜在的购买欲望：

用视觉感观刺激

时下，工作和生活节奏不断加快，大家对周边事物的变化已无暇顾及，于是注意力成为最为稀缺的资源和财富，谁能抓住客户的注意力，谁将赢得市场先机。对于家纺实体店来说，可以从几个方面入手。

1、橱窗设计要有吸引力。家纺店的橱窗可以很好的展示品牌形象和产品风格，橱窗展示要做好做精、做得有创意，才能抓住客户的心理。不少客户进店，正是被橱窗所吸引的。

橱窗设计

2、店铺氛围要能产生共鸣。对于家纺销售，我们常常说“要卖情怀，而非产品”，因为情怀更能引发客户的共鸣，从而提高购买欲望。家纺店的陈列，不仅仅是产品的整齐陈列，更是要突出主题、情怀、意境，让消费者动容。

3、店面视觉效果要强烈。当我们在家纺门店里要主推一款产品时，必须在视觉效果方面有别于其他区域，以致于让消费者一进店就能主要到这款主推产品。所以，在设计陈列上可以用夸张的道具，抢眼的色彩，从而凸显处主推产品的不凡之处。

家纺店陈列

用客户案例刺激

当你向消费者推荐产品的时候，可能对方始终会有一种提防的心理。而要消除对方的顾虑，最后的方法就是用实际的成交案例来刺激对方。

安徽有一家纺专卖店提供上门铺床服务，他们每一次都会将上门服务的过程拍成照片留档，并会标注好顾客所在的小区和楼号，同时根据小区来进行分类管理。如果遇到同小区的顾客进店购买，他们就会拿出这样一本上门服务的照片册给客户看，对方一看这么多消费者都进行了购买，很快就会做出购买的决定。

我会见过不少的门店，会将上门服务的照片打印出来做成照片墙，这些活生生的案例，有时胜过导购员的百般推荐。

用从众心理刺激

人类的行为会在相当程度上受到周围的人的影响，别人也在买，当然不会错；别人买得起，我也买得起。所以对于家纺门店而言，我们一定要学会适时的造势。

有些家纺门店，每个月都会举行会员专场。实际上这样的会员专场，不仅仅提升了老客户的回头率和成交率，也会带动周边消费者的参与率，因为大家看到有这么多客户挤在店里，都会有一种好奇感参与进来。

我们很多家纺门店，目前都建立了自己的微信群，但是我们只是简单的在群里发些广告，作用也是微乎其微。如果每次微信群里的互动，我们对进行了合理的分工写作，比如谁来互动、谁当“托儿”、谁做解答……这样就会引导引导消费者很好参与进来。

用促销手段刺激

对于家纺实体店，促销一直是非常简单实用的营销手段。除了打折让利，我们也要充分利用好心理学来刺激消费者。比如，心理学中一个知名术语 ——错失恐惧症，也就是说潜在客户害怕错过打折的购买良机，通过一些手段可以助长这种恐惧，导致顾客会担心“再不剁手的话，会不会就没了！”

比如：现在正值家纺的换季清仓季，绒类四件套第一套399元，第二套只要99元。如果这样做广宣的话，或许会打动客户，但不会让客户很快去购买。如果我们加上“换季清仓 仅剩x套”等广宣，顾客就会潜意识里有种危机感，再不抓紧时间去店里，恐怕就没有机会了。

比起线上，线下实体店的场景优势，实际上是线上所不具备的。关键在于门店如何发挥实体店最大的优势体验和服务环节，一步步讨得新一代年轻消费群体的欢心。这就需要实体店具有创新思维和突破行为。

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