在和家纺门店进行沟通的时候，很多客户都提出过这样的困惑：门店客户不少，无论是老顾客转介绍，还是自然进店的顾客，虽然他们的意向度很高，但就是不能成交！家纺门店的健康运营，成交率是一个非常重要的考量。

那么，我们怎么才能做到高成交呢？其实答案很简单，就是那些我们平日里忽略的细节。一起来看看吧。

解释原因

俗话说因果关系，就比如我们要买一套四件套，那是因为我们想要更换床品或者是馈送亲友等等。我们在建议客户进行购买的时候，也要对他们解释原因。比如为什么购买这件产品是值得的，因为它能提升品位；为什么我们要打折呢，因为您是我们的VIP客户，并不是针对所有人都打折的等等。

给客户一个合理的解释，或者至少是看起来合理的解释，贵要有贵的原因，便宜要有便宜的原因，客户会感到自己被重视会觉得很贴心。

核心产品

在向顾客推荐家纺产品时，都必须用文字或者图片向对方传递产品的核心价值所在，我们产品的定价取决于为别人所创造和贡献价值的大小，很显然，任何成交主张肯定都有核心产品和服务。要让客户觉得他购买这项产品和服务是能够得到心理上和物质上的双重享受。

独特卖点

独特卖点，其实就是独一无二的销售主张。独特就是对手没有的，即使有，那至少也要与众不同，最好是别人没有的，不敢有的、也不愿意有的。

雷同话和同质化，是家纺产品的硬伤。要想能够抢占消费者的心智，就必须打造家纺产品的独特卖点。如何打造呢？具体有以下三个要点：

①产品与服务的卖点独一无二

很简单，定位里倡导不做第一，就做唯一，其实如果做了唯一必然也就是第一了，卖点足够独特，用户更容易注意到，并且聚焦。

②卖点必须和客户想要的结果密切相关

现在的社会信息非常嘈杂，导致人们经常无法解读到用户本质的需求，并被表象需求所蒙蔽。如果我们在设定卖点时，都是围绕产品，而跟用户内心深处想要的结果不相关，那是无法产生极致转化的。

因为每一个客户都有一个梦想没有实现，一种痛苦没有去除，他购买产品是想得到一个最终的梦想结果。如果你的产品卖点无法帮他实现这个结果，那就是把产品吹破天，也是徒劳。

③独特卖点要可以简单明了地表达

如果这个卖点，只可意会不可言传，甚至不能用一句简单的语言表达清楚优势，那这个就不是独特卖点。独特卖点一定要直击要害。

超级赠品

超级赠品，最大目的是配合主打的核心产品，增强客户的购买欲望，加快成交的速度。如果要把超级赠品的威力发挥到最大，就必须配合“零风险承诺”一起用。这样，即使客户购买之后对你的产品不满意，最终选择退货，他仍然还是可以保留超级赠品。

设计超级赠品有什么特别的要求吗？是不是可以随便送？当然不是，简单来说，会有四个要求：

①赠品必须是有用有价值的产品

如果送的东西无关紧要，并且没有实用价值，那么客户一样也很难行动，虽然是送的，但是一样也要是好的东西，不然等于没有送。

②赠品必须和销售的核心产品具有相关性

我们要卖的是家纺产品，而赠品却是牙膏，那这个组合就不太好，因为与客户的核心需求不相关，但是如果我们说送香水，并且是珍藏版，估计用户行动的可能性就会加强。

③赠品是免费的，但你也需要塑造价值

赠品最终是要免费送给客户的，但是同样也要塑造它的价值，要明码标价，不要让用户猜它值多少钱，如果不塑造，只是一堆赠品陈列出来，那么对于客户来说一样是一文不值。

零风险承诺

信任问题和风险问题往往是成交的障碍，即使用户已经相信我们，大脑里渴望成交，但是依然无法做到零担心、零顾虑。这时候要是我们能够给客户提供一个保障承诺，那么成交的可能性就会大大增加。

那么有人就会问了，要是我给出无效退款/退货的承诺，客户真的要退怎么办呢？当然是要退的，大量的测试表明，如果产品真的是良心货，几乎是没有人退的。反之，如果产品是个坑货，质量不好，自己都不能100%自信，那还是慎用这个方法。

价格详情

买卖，最终还是会回到价格这个问题上来的。那么究竟我们该怎么报价呢？太高了，客户会觉得简直就是抢劫；太低了，客户会觉得是垃圾。所以我们要先塑造产品或者服务的价值，客户购买它到底能够给生活带来什么改变，给身份带来什么样的改变，会具体得到什么样的结果，产品有价，但是实现梦想是无价的。

谈价格时，要说明这项产品或者服务的市面价格，能带来多大的价值，把价值标价，再把超级赠品明码标价，最后再说出价格，这样客户接受起来会感觉合理一点。

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