同样地段的两家床品店，生意可能天壤之别。除了品牌、形象等因素外，就是成交技巧。所以，我们把加强门店技巧的学习和运营。

正确的接待技巧

每一个导购员都知道：能接近顾客，才意味着可能给自己带来成交的机会。当顾客进店，开始看床品的时候，就开始留意其动向，保持3米距离注视。

观察顾客不要表现得太过分，像是在监视顾客，这样的客人一般逛一圈就走了。观察顾客时要表情轻松，不要扭扭捏捏或紧张不安。心里不停地问自己：如果我是这个顾客，我会需要什么？

总结：不要放弃任何一个能和顾客接触的机会！

扮演一个专家的角色

很多导购员习惯于干巴巴地介绍产品，什么特点，怎么搭配等等，这样很难激发客户的购买激情。要运用形象描述的销售技巧，将客户的体验的美妙情景画在客户心中，这样顾客才能被感染，才能留给顾客深深的思考与记忆。

此外，专业的产品知识绝对是可以最直观的反映你专业的东西，将产品的各种专业知识与内涵文化熟记于心，对客户介绍的时候信口拈来，不仅会让客户相信你的产品，也会让客户相信你很专业。

总结：一定要从一个专业人士的角度介绍产品！你是在卖顾客的真正需求！

千万不要唱独角戏

我们在销售过程中，不能自己讲，也要让顾客能主动关注卖点细节，主动参与进来，发现一些问题。

顾客讲的时候就不要打断顾客的话头。记住，顾客也喜欢谈话，尤其是喜欢谈他们自己。人人都喜欢好听众，所以，要耐心地听。始终与顾客保持目光接触，观察他的面部表情，注意他的声调变化。销售顾问就应当学会察言观色。

总结：让顾客充分参与进来，才能有效沟通，详细分析，留给顾客深刻印象！

形成客户的信任心理

信任是一切销售技巧的基础。给顾客推荐产品的时候，不一定要推最贵的，但通过与客户的交谈，了解了客户的需要后，给客户推荐合适的产品，这样才会取得顾客的信任。

总结：先有信任才有接受。

将最重要的卖点放前面说

最先和客户介绍的卖点将获得最有效的效果，也将获得深刻印象。因此，要把产品最显著的卖点放在最前面说。虽然这些第一印象并非总是正确的，但却是最鲜明、最牢固的，所以将产品最独特的要点和优势牢牢地刻在顾客的脑海里！

总结：人都是第一印象深刻的东西最容易产生好感。

突出你的独一无二

如果自己的产品对于竞品来说难以说出太大优势，那么可以把精力放在独有的一个优势(顾客最需要最期望的那个卖点)，这也是在销售过程中的杀手锏。向顾客证明某方面是大家都拥有的普遍现象，而这方面却是唯我独尊！做到“人无我有，人有我优”的销售技巧。

总结：一定要在顾客最关心问题上，着重强调自己的优势处以及和别人的差异处。

所有卖点都要讲出来？

把产品卖点都讲了，这样做妥当还是不妥呢？这样顾客听的累不累呢？尽管都是买东西，但客户的动机和关注点是不同的，比如有人买的时候关注产品质量、环保，有点是款式、售后等等。不要死板的照搬照抄，学会针对不同问题说不同答案的销售技巧。

总结：搞明白需求后，有针对性的讲。

怎么让客户下决心

在给顾客介绍产品的时候不要让顾客选择要不要，而是要顾客选择要哪个。逼单一定要逼的理直气壮！如果顾客开始关心售后问题、赠品问题、价格问题时，基本上已经看中该产品了，只是还有一点担心。这时通过用逼单的方法来逼出顾客的真实异议，最后解决他的问题完成成交。

总结：顾客决定购买的决心是需要外力来推动的！

巧用店长，配合默契

在谈到赠品和价格的时候，感觉顾客略有不满意或者难以让顾客眼前一亮！这时可以借助店长的权力，表面上“努力主动”地帮助顾客与店长讲价，进一步加强顾客对你的信任度。即便是让利有限，顾客也会有感于你的竭尽全力，而放弃讲价，达成交易。这时尤其需要注意的是，销售顾问要与经理配合默契。

总结：适当的时候记得借用外部帮助！

粘住客户，别忘了拦

如果顾客看了后，不满意要去看一下别人家的。这时先同意：“您的想法当然对，货比三家不吃亏，但是，您再看看……”。通过一个“但是”，可以重新提供新的卖点或引导其看其他赠品，再次吸引顾客的注意力。

这时，一定要注意技巧，不要引起顾客的反感。若实在留不住顾客，不妨试探性地问他还有哪些方面不满意，是赠品还是商品本身。最后不要忘记说一句“没有合适的，欢迎再回来。”相应留有余地，给他可能再次回到你的门店一个有力的理由。

总结：顾客要走时，一定要想办法拦住他或者给他留个二次返店的悬念或理由。

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