家纺终端门店的竞争，最直接粗暴的手段就是价格战，比如降价、打折、促销等，这类手段都是降价或变相降价，因为他们最简单有效，但负作用也最明显。

营销的灵魂，就是怎么卖价格。“现代营销学之父”科特勒说，营销不是卖产品，是卖价格。销售是通过价格把产品卖出去，营销是通过产品把价格卖出去。定价定乾坤，定价是策略，高价是战略，可见价格多么重要。

让顾客觉得高价是值得的

所谓卖价格，就是要产生溢价。所谓溢价，就是卖得比别人贵。品牌如果没有溢价，很难说是品牌。

把产品卖出溢价，还要让消费者领情，愿意付款。这就需要证明溢价是划算的。所以，卖价格就是通过一系列的活动，让消费者觉得这个产品值这么高的价钱，高价比低价还划算。

什么活动能向消费者证明高价是值得的，比如提高优质的服务、良好的购物体验以及舒适的购物环境等等。营销与销售的反差，很多人讲不清楚。销售往往把产品卖贱了，营销是把产品卖值了。

降价像吸毒一样，会上瘾

做销售的为什么愿意动用价格手段呢？因为价格是高效手段。只要降价、打折、促销，立即就动销，见效快，结果明显。所以，销售一旦遇阻，绝大多数家纺门店立即想到价格手段。于是，我们经常看到：今天你全场1折起，明天他就低至0元。硝烟弥漫的价格战，一直是家纺终端市场一道靓丽的风景线。

一定要注意，价格手段容易产生依赖。这像吸毒一样，会成瘾，很难戒掉。价格手段虽然高效，但容易产生依赖，所以下一轮就只有加大剂量，否则就无效。不少家纺店陷入了“活动有销量，不活动就没销量”的窘境，这是实体店走向“死亡”的一种信号。

价格手段一旦产生依赖，就会改变盈亏平衡点。家纺门店对利润又那么敏感，所以，价格一旦下调，就会在成本上想办法。于是在很多门店就出现了“以次充好”或是“以市场货冒充品牌货”的现象，虽然一时得利，但因为品质时常出现问题，消费者流失严重。

如果销量下滑了，你怎么办？

在疫情反复、市场跌宕等因素的影响下，家纺门店在上半年的销售急剧下降。面对销量下滑，我们到底应该怎么办？很多人的答案无非：做广告、降价、促销。

我的回答是：即使没有受过专业训练，也能想出这三种办法，可见这三种办法不是专业办法。对价格敏感的人，会反复追逐价格。比如，因为低价带来的客户，也会因为更低的价格而离开。换句话说，价格不带来客户忠诚。

有人说，“低价先易后难，高价先难后易。”低价吸引客户容易，但稳定客户难；高价吸引客户难，但稳定客户容易。低价产生的是价格认同，高价产生的是价值认同和品质认同。所以，让产品值钱的营销一旦达到某个临界点，就很难反转。经营好家纺店，维护好价格体系是首要前提。

价格扰乱对手，也扰乱自己

曾经看过这样一个案例。一名业务员问老板，当地一家小厂的价格很低，很厉害，怎么办？老板的回答是：它的价格这么厉害，为什么它是一家小企业，而我们是大企业呢？

这个案例说明，价格扰乱对手，也扰乱自己。扰乱对手是暂时的，扰乱自己才是永久的。现在，很有可能这家曾经很厉害的企业已经找不到了，而那家大企业还在快速发展。

把价格做烂了，对手也许只是难受一阵子，而自己却可能离死不远了。近几年，不少家纺门店选择关门大吉或是改弦易帜，除了市场竞争因素外，还有就是对价格体系的践踏。

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