随着家纺终端竞争的日益加剧，价格战愈演愈烈。全棉四件套99元/条，夏被39元/条、枕芯9.9元……这些低价在不断的挑战门店经营的底限。甚至还有人在说：做生意不是卖产品，而是卖价格；谁能将价格降到底，谁就能掌握市场的主动权。

现在的家纺零售之争，俨然已经进入了一个怪圈：不是把产品做好，而是把价格做低！如果把价格做烂了，也就关门死不远了……

如果不明白？这里先给大家讲个故事：

顾客：这条被子卖多少钱？

老王：100块。

顾客：怎么这么贵？同样材质的被子，隔壁老李才卖80块啊！

老王心想：不可能，这条被子我才赚20块钱，全是靠走量，老李价格居然比我还低，他是怎么做到的？算了不管了！就算赔钱也要先把老王干掉！

老李：那行，这条被子我打个七折！70拿去吧！你看看别的还要点什么？

就这样，每次顾客一和老王提到隔壁老李的价格，老王宁愿赔钱也要接下这一单！就是为了和老李竞争，赔钱也要抢到这个顾客。慢慢地，在老王的“努力”下，老李终于“关门大吉”了……

殊不知，走了个老李又来了个老张，这回的老张脑子很机灵！老王一降价，他就打折！老王一打折，他就促销！变着花样和老王杠价格，同一个款式，同一类产品，他挂的价格一定会比老王低。

终于，风水轮流转，老王的店铺终于也“关门大吉”了……老王一直想不明白，自己本身就在做赔钱买卖了，为什么老张的价格还能比他低？他不赚钱吗？

老张真的不赚钱吗？不是的，现在的市场，同类产品严重过剩，想要找到同款低价还不容易？

所以，这真是一个做死的时代！为了让自己活，所以不想让大家活！结果是，大家都没得活！

华为掌门人任正非曾说的：“价格战低价竞争，不仅损害同行、累死自己、坑死消费者，更损害中国商业的未来！”

为什么实体店那么愿意动用价格手段？一个原因，就是见效快。不信你出去问任何一个实体店主这样一个问题：假如你的销量下降了，你会怎么办？

你无非得到三个答案：打折、促销、做广告。这三个都是在变相降价，一降价，就动销，速度快，效果好。但是，降价就像吸毒，一旦成瘾，很难戒掉。

今天你打八折，明天回复原价，顾客立马不买单了，他会说：“你上次都八折了，不如这次还是八折给我呗！”你不给顾客就走呗，隔壁还七折呢，店铺那么多不愁买不到！这样连着几天生意不好，眼看着快过季了怎么办？算了不管了，先甩货！七折！

这样几次过后，顾客已经被你“宠”坏了，你正价的时候他们根本不买，他们知道你肯定会打折的，等着就好了。就这样，慢慢形成了恶性循环。

所以，降价虽然高效，但容易产生依赖，所以下一轮就只有加大剂量，否则就无效。一旦产生依赖，就会改变盈亏平衡点。企业店铺对利润又那么敏感，所以，价格一旦下调，就会在成本上想办法。

一旦在成本上动脑筋，就容易压缩品质。最后会发现，价格手段其实逐步把自己往悬崖边上推，往死路上逼！

不仅如此，我们常说，物以类聚，你是什么样的人就会吸引什么样的朋友，对店铺来说也一样。常降价的店铺，就会吸引对价格敏感的顾客；但是因为低价吸引来的顾客，势必会因为更低的价格而离开。

所以，价格无法带来顾客的忠诚！低价产生的是价格认同，高价产生的是价值认同和品质认同。低价吸引顾客容易，维护顾客难；高价吸引顾客难，但维护顾客容易。

价格做烂了，品质带差了，市场做坏了以后，这个修复的过程也会非常漫长，甚至要付出一批死掉的代价，就像我们前文提到的老李、老王——你卖十块钱我就卖五块钱，不断做低价想把别人搞垮，就是往自己脖子上套绞索！

只有始终坚持自己品牌、品质、价值的实体店，才会走得更远，他们才是行业的脊梁，才是行业的未来和希望，才是值得尊敬的经销商。

所以，实体店如果继续拿价格手段做文章，把价格做烂了，就真的离死不远了。

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