家纺企业市场营销从何时开始，从哪里入手？也许很多家纺企业管理者并没有认真考虑过，似乎这项工作既没有开头，也没有结尾，是在年复一年地不断循环着。只要家纺企业在运转，营销就不会停顿。但是如果弄清楚市场营销应从哪里开始，很多营销人的困惑就会迎刃而解。

思路一：市场营销在研产销之前开始

在传统的推销体系里，市场营销是按照研、产、销一条龙流程运作的。市场部的介入通常是在产品出来以后才开始，比如市场策划、市场宣传、广告策划、销售支持、渠道支持等。所以很多问题看似是市场营销的问题，但由于营销人员介入得太晚，最多只能扮演销售支持的角色，成为后勤部队，而无法扮演企业的总参谋部。

市场营销为什么要在研、产、销之前开始？因为市场营销最核心的工作就是产品市场，其他几个市场职能部门都是配合它的工作的。产品市场部负责新产品的创新和老产品的生命周期管理，企业要研制什么样的产品，不是由研发部决定，而是由市场部决定，即根据市场需求和竞争状况来决定下一步研制什么样的产品，而不是看到市场上什么产品畅销就研制什么产品，或者根据研发部门的技术和偏好来决定。当然，对于那些还停留在克隆阶段、提供大众化产品的企业来说，可能根本就用不着研发部门，只要有一个负责克隆产品的技术部门就行了，所以这些企业也不用做市场营销工作。

思路二：市场营销在卖出产品后开始

很多企业把产品卖给用户后，就觉得大功告成了。至于用户是哪些人，他们为什么要买，他们分布在哪里，如何把用户归类等问题，企业就不再考虑。这样无疑是把企业最宝贵的客户资源浪费了，也是企业无法积累用户知识和信息的关键障碍。

殊不知，市场营销最省力、最有效的方法就是从现有客户入手，通过挖掘分析现有客户资料，企业就很容易理解哪些用户需求与企业产品的特点最吻合；他们为什么喜欢我们的产品，而不是竞争对手的产品；给企业带来８０％生意的最重要的三个目标市场是哪些；用户为什么买这类产品，他们最关心什么指标参数等。这些定性的营销问题对营销人来说至关重要。市场调查、客户分析、竞争分析从哪里入手最容易？依然是从现有客户那里。从客户服务的角度入手，开展市场调查工作是一举两得的事情，既能发现和解决用户使用中的问题，又为将来的新产品研发奠定了基础。几乎所有的市场营销资料都能从现有客户那里得到，而且从现有客户那里得到的资料真实性最高，针对性最强，准确度最高，成本最低。

销售与市场如何协作

营销无论是在研、产、销之前开始，还是在把产品卖给用户后开始，都与市场密不可分。在产品定义的过程中，销售人员有义务将其管辖区域内的市场状况、竞争状况和用户需求反馈给市场部，这样，不同区域、不同行业市场的信息经过众多销售人员的反馈，汇总到市场部，就完成了一个由点到面的市场信息收集与分析过程。加上市场部自己的市场分析、竞争分析和用户资料分析，就能把一个表面上看起来很模糊的市场需求具体化，为产品定义提供充实的依据。

另外，在市场宣传与促销的过程中，企业还需根据不同区域、不同市场，在与销售部达成一致意见的前提下，为配合销售部的工作而选择不同的宣传方式，如发布媒体广告、举办各种促销活动、直接邮寄宣传品、网上促销等。有些重点客户对产品营销的影响非常大，这时候就需要市场部配合销售人员尽快完成重点客户的开发工作，让这些有影响的客户尝到甜头，成为口碑效应的传播者，进而产生辐射效应，成为其他用户的参照物。

如果一个企业没有市场部或市场部的职能不完善，销售就会非常盲目，既没有方向也没有目标，更谈不上战略。市场和营销的有机结合，是企业良性发展的灵丹妙药。

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