家纺行业的销售特性决定了终端拦截的必要性，而在终端拦截的过程中，家纺导购员的销售技巧成为关键要素，并直接影响着家纺的整体销售业绩。如何在销售过程中，让消费者心甘情愿地打开自己荷包，成为各家纺终端店面的重中之重。

所谓心甘情愿，就是让顾客在消费的时候，能够体味到产品带给他的心里满足感，并自愿掏钱消费这一类产品。在家纺同质化严重的时代，除了具备优质惠价外，导购员的服务差别和技巧成为影响顾客购买欲望的重要因素。可以毫不夸张地说，一个好导购胜过一个强势大品牌。

导购技巧一：细心

做好沟通，从心开始。细心是任何一名导购员必备的素质，只有细心，才能发现顾客最需要的是什么，才能为下一步的销售做好铺垫。下面是两名导购员和一位顾客的对话：

顾客：这个产品颜色这么深，肯定会掉颜色。

导购甲：不会、怎么可能掉颜色呢，埃迪蒙托是大品牌，不可能的，你可以放心购买。

导购乙：微笑着说小姐，您有这种担心，我能理解。这个颜色比较深，如果是我，我也会有这样的担心。纯棉产品第一次洗涤都会有一些幅色的，需要跟颜色衣物分开洗涤，这些不会影响你使用的。这款产品非常畅销，至今还没有接到购买过的顾客有这样的投诉，而且埃迪蒙托是十年的老品牌了，质量上都是有保证的，所以你可以放心。

对于两名导购，明显地可以看出，导购乙更能抓住顾客的真实想法，通过细心的观察和思考，明白顾客最担心的问题，更快促成买卖的达成。同时，通过细心的解答，还会给顾客一个贴心的服务印象。

技巧二：耐心

从上面的实例中，可以看出，导购甲缺乏一定的耐心，对于顾客所提及的问题，并没有耐心地进行解答，只从品牌度出发，而有些顾客，可能对品牌并不在意，更多的是产品的质量，大品牌不一定能够让顾客产生购买的心里冲动。导购乙则通过对产品特点进行耐心地讲解，让顾客明白颜色深并不是产品质量的问题，而是材质本身不可避免的特性。而解决此问题的方法就是，分开洗涤，这样既解决了顾客购买后的担忧，还能让顾客对品牌产生更加充分的信任感。

技巧三：妙心

除了细心、耐心、导购员更应该具备灵活处理问题的妙心。导购乙通过法律事实，对质量加以肯定，避免正面的阐述，从侧面引导顾客心理，给产品以正名，说法之巧妙，在于能够灵活通过法律事实来正名。最后，以品牌为保证，让顾客安心购买。整个销售过程在极为融洽的氛围中进行，顾客的购买欲望也会随之而提升。

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