欧美消费市场的急剧缩水影响了全世界供应商，一场不期而遇的金融危机不仅让以欧美市场为主要出口地的家纺企业遭了殃，纷纷转型开拓内销市场，也警示了不少以国内市场为主要销售渠道的企业——单纯依靠一个渠道无异于把鸡蛋都放在一个篮子里，一招不慎就有可能导致全军覆没。

多品牌一定要多渠道

其实，早在危机发生之前，一些有实力的企业就尝试突破单一品牌、单一渠道了。作为国内较早代理国际高端品牌的企业，上海恐龙家纺为不同品牌设定了不同的目标消费群体和营销渠道。

曾有同行问恐龙集团执行董事郑少华：恐龙旗下这么多品牌，怎样保证这些品牌之间没有竞争呢？郑少华说：恐龙作为国内最早接触国外床品品牌的企业之一，在代理国外品牌的道路上，已经走过了10多个年头。目前恐龙共经营了8个品牌，我们是在理解这些品牌的背景以及内涵后，确定这些品牌的可能目标消费群，有选择性地进行品牌代理，以保证这些品牌不会造成销售上的冲突。

据他介绍，在恐龙旗下品牌中，ESPRIT是一个年轻而时尚的品牌，它的目标消费群体是心理年龄在20～30多岁的受众人群。而意大利品牌 FRETTE与TRUSSARDI虽然都是床品中的奢侈品牌，而目标定位也略为不同，FRETTE是为注重生活品质的高端人群而设计的，TRUSSARDI-home的定位则偏时尚。德国的M.ve与Norman Hayordal则偏重于毛巾及被芯类产品，为家居生活的整体搭配起到了不可或缺的作用。来自法国的品牌Marie Claire则偏向女性气息浓郁的浪漫法式风情。

在这些品牌中，FRETTE、RUSSARDI、Marie Claire主要在一线城市的高端百货销售，而恐龙和ESPRIT 既借助百货业的渠道，又在二三线城市的专卖店中销售。当然，这种安排也不是一成不变的。当记者问到在北京新光天地家纺区经营了一年多的ESPRIT缘何撤柜时，郑少华说，专柜的进驻和撤销与销售情况密切相关，通过一年多经营，他们发现ESPRIT家纺产品在新光的销售情况不如翠微、百盛等商场理想，而且，FRETTE、RUSSARDI等高端床品更适合新光主力消费群的需要，所以集团迅速作出调整决定。

恐龙的做法正符合了美国彭尼（J.C. Penney）公司采购副总裁珍妮特•福克斯(Janet E.Fox)对供应商提出的希望。前不久发布的美国家纺市场分销渠道调查显示：在众多分销渠道中，沃尔玛等大型超市比例高达49%，全国连锁占21%，专卖店占为5%。同样，在家纺市场份额中，沃尔玛也以19%的比例居首，其次则是比例为11%的bed&bath，其他渠道的份额差距较小。从调查中我们可以了解到，尽管大型连锁超市拥有大量终端，所占的市场份额却比全国连锁、专卖店、百货商场等渠道仅高出几个百分点，这说明在家纺产品的销售中，尚没有哪个渠道能一统天下。面对多元化的市场，珍妮特•福克斯指出：零售商最需要的就是灵活性和快速反应。

而在深圳富安娜家纺董事长林国芳看来，富安娜之所以步步走在同行前列，就在于拥有创新精神和良好的快速反应能力。现在，富安娜旗下拥有维莎、富安娜、馨尔乐、圣之花等品牌，它们分别针对高、中、低市场。同样，它们也分别进入不同的销售渠道，有的进驻超市，有的进驻商场，有的成为专卖店主打商品，通过不同渠道满足着不同消费群体的需求。

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