今天来和大家聊聊家纺门店返点率的问题，返点率在我们家纺门店的经营过程中尤为重要，因为现在开门店的成本太高，获客成本相应的比较高。所以我们要做好顾客的返点率。

家纺品牌专卖店

正常情况下顾客不太可能首次进店就直接确定购买，很有可能是多次重复进店之后再确定购买，顾客第一次进店，叫首次进店，那么，后来再次进店，就是返店了，那么，可以考虑把顾客的返店率，也作为一个门店运营的指标来看待。

如果我们门店的返店率很低，或是几乎没有，这可就有点麻烦了，说明顾客在首次进店时，整体上是不满意的，所以决定下次不来了，可能的因素有:

营业人员的态度原因(尤其是顾客离店时感觉不佳)。

现场环境感觉。

商品本身有问题或是价格方面的因素。

认为没有合适自己的商品，或是店里没有明白自己的需求所在。

当然，还有一种可能，就是本店各方面还算做得不错，但是顾客转到其他店时，发现其他店做得更好.......

若是返店率高，则是个正面的信息，说明顾客在回去考虑之后，或是对比其他门店之后，还是觉得咱们店不错，于是再回头来谈谈。当然了，再次返店的顾客，成交的概率也要高一些。

我们可以通过以下几点来提高我们顾客的返点率

01、理解并尊重顾客的选择权

顾客有选择商品的权利，店家不能硬性剥夺，更别说些“您到哪儿看都一样，我们这里就是最好的，在我们店里定就行了”之类硬性拦截，且直接否定顾客选择权的话。这样的话说出来，顾客容易产生抵触情绪，反而坚定了要去别的店看看的想法，并且，店里导购人员的拦截态度，也会导致顾客在店里体验不到轻松亲切的购物过程感受。

而是要主动表明姿态，主动为顾客着想，可主动告知顾客“选合意的商品就得多看看，多些了解，货比三家不吃亏嘛”。在心态上，导购人员不能急于让顾客首次上门就成交，放松点看待顾客首次进店后空手离去，对顾客的再次返店要有信心。

02、多去了解竞争对手的店

顾客肯定要到别人的店去看看，咱们自己的导购人员更要主动到同行的店去看看，而且，去的店要更多、频率要更高、观察得要更细致，以自己店的各项实际经营情况为标尺，与别人的店进行逐项对比，分析其中的差距所在，领先的要保持，持平的要拉开差距，落后的，那更要赶紧补上。

在总体上，店里的导购人员要做到心中有数，在当地，同类店的各项指标(商品、价格、服务、专业水平、现场环境等)如何，自己在与顾客沟通时，也能扬长避短，若是自己店各方面指标都能超越别人的店，那就可以大大方方、底气十足地建议顾客到别家的店再看看。

03、让顾客带着高标尺离开

顾客进了店，不管买不买，都要给顾客建立高标尺，例如服务态度上的高标尺、沟通水平上的高标尺、专业水平上的高标尺、门店现场环境方面的高标尺，等等，让顾客带着高标尺离开店，带着高标尺去别人的店，并利用本店建立的高标尺，来打击竞争对手，使得顾客对其他]店失去兴趣，让顾客自己来淘汰竞争对手，促进顾客再次返店。

换个角度来说，只要顾客能带着高标尺离店，也就是对未来顾客的培养机制。

04、顾客离店时要留返店的接口

国人看重面子，有些顾客会认为，重新返店有点跌面子，所以，避免转到其他店看了看，心里觉得还是前面那家店不错，但是，出于面子，也不好意思再回去了。再加上有些急于求成的导购人员，在顾客离店时，有些气急败坏地说道:“你肯 定会后悔的！你出去转都是白转！你肯定还是要回来的！”顾客想，就算不买也不会回来的.....

所以，导购人员得要充分考虑到这点，在顾客离店时，要预设返店的对接口，例如:

“这样，您也可以再多看几家，然后综合对比一下，看哪家更适合

“这件商品我先给您留着，您再去看看其他的，看哪个更合适。”

“下次来直接找我就行了。”

“我们店里每天早晨八点就开门，晚上七点打烊，全天都有的，随时来都行。”

“我们店的品牌是XXX”

即便顾客没看中商品，或是价格谈不拢，那导购人员也得留个话口，例如:

“这样，您留个联系方式， 若是近期有活动， 我马上联系您。

我们把顾客的返点率做高了就等于做高了顾客的满意度，这样一来让我们在这个点上轻松胜过竞争对手，这也是同样性质的店，为什么有的店差有点的店好的原因。

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