20%的客户带来80%的业绩！一家门店80%的业绩是由20%的会员创造的，这就是著名的二八法则！对于家纺专卖店而言，更是如此。因为家纺产品属于耐用消费品，客户的重复购买频次较低，于是提升老客户的回购和转介绍就显得尤为重要。

对于家纺门店而言，如何来服务好这20%的重要客户，提高对自己的忠诚度，并转介绍新顾客，带来80%的销售业绩呢？这不仅需要导购和顾客产生情感上的链接，更需要好的管理！

家纺门店

「如何开发VIP」

随着消费形态的不断更迭与升级，实体店的自然客流量就越发减少。对于一家开业不久的家纺店而言，生存的压力越来越大，因此你的首要任务就是去招募属于自己门店的会员。有了会员基数，你的营销推广方式才会变得有效，你的门店进店率才会有一定的保证。

新店对于会员的吸纳和招募，门槛一定要放低。比如：凡是进店购买了床品的顾客，不论金额大小，应马上建立档案变成积分顾客，然后随着积分的增加，考察顾客季度或年度消费额的多少，进而确定其VIP的层次。

「如何管理VIP」

我们很多的家纺门店都建立起了自己的会员数据库，但是我们并没有对会员进行有效的管理和数据分析，导致会员管理形同虚设。对于家纺店来说，会员贡献率的高低，采取的维护策略也是不一样的。

1.初级阶段——贡献率35%，低迷期

当一个家纺店的会员贡献率只有35%左右，说明会员消费和员工维护能力是非常弱的，所以，工作的重点就是维护老会员，也就是我们常说的家纺售后服务“1+3+3+3”法则。

1指销售一天后打电话，感谢她对xx家纺品牌的认可和喜爱，并询问在销售过程中做得不好的地方。

+3指3天后提醒免费铺床的服务；

+3指3周后提醒免费熨烫的服务；

+3指3个月后提醒免费收藏的服务。

只有在不断的提醒中，顾客才会觉得我们的服务不是为了当时促成销售，是真正的服务，销售的结束才是真正销售的开始。只有服务周全了，我们的会员数量才会不断累积，我们的会员贡献率才会不断提升。

将员工和店长的会员维护与贡献率放进绩效考核，从而督促员工对会员的维护与管理！

2.中级阶段——35%~60%，上升期

当会员的贡献率已经在50%左右，说明这是一个上升期，所以员工在关注贡献率的同时也要关注开卡数，就是开发新会员的能力！维护老会员的同时增加新会员。

3.高级阶段——60%~80%或以上，稳定期

会员贡献率如果达到60%~80%或以上，说明你家的会员维护做得非常好，真的很稳定，所以这个时候，对于会员只要保持联系，时常跟进就可以了，要把更多的时间放在新会员身上，不要因小失大，忽视新会员带来的影响力！

「总结」

VIP用户一定要合理的去运营和维护，他们会给店铺带来高额的营收。分层，分级去管理。对于表现低迷的初级VIP可以采取1+3+3+3法则来调动他们的积极性。上升期的顾客要注意开发他们的带新能力。对于稳定期的客户只要保持联系就行。还是要把大部分的时间留在新会员的身上。

总之增加对新会员的关注，维系老会员的情感，才能给店铺带来大于80%的业绩！

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