一、陈列概论

买方市场的今天，产品的售卖（包括售前和售后）显得何其重要，实则产品也好，服务也好，都须先从功利的阴影里走出来，请暂时忘记你的产品和利润吧，思考一下顾客的感受！这才是企业的根本，企业存在的意义就在于满足顾客的需求，只有做到这一点，才可能获得利润。站在顾客的角度，关怀顾客的需求，将之渗透到服务的每一个细节当中，才能真正做的好售卖。服装的产品陈列也正是基于这样的原则促使我们去研究去思考，我们真诚的希望，我们的专卖店能够给顾客带来一场视觉的盛宴。

商品陈列所起的作用，比任何媒体更为有力。视觉化之商品，静态的陈列是一个无声的推销员。在商品陈列中，商品是陈列演出的重点，陈列是烘托卖场气氛的手段，空间设计则是表演的舞台，三者合一才能成为完美的表演。店铺、橱窗、广告等是直接吸引顾客走进店里的因素，而顾客最为直接的反应是对于商品的视觉刺激，商品陈列的优劣，直接影响到顾客人数及刺激顾客的消费。具体的陈列要从多方面入手，从不同的方式表现出陈列效果，以达到顾客的目的。

1、美化陈列的目的

美化陈列的目的及展示的主要动机是传达讯息，重点如下：

a)销售

这里的销售不是指物品本身的销售，而是指推销这种抽象观念。也就是商品显露出来，顾客可以仔细观赏，甚至拿着玩赏，如此才能说服顾客购买。

b)说服

它指通过陈列展示说服顾客或参观者，使其认同或参与，从而达到销售的目的。

c)展现

展现美的商品，可将珍贵或杰出的服饰品展露给顾客看，以增加其艺术感与美感。

d)告知

说明新产品或新观念，使社会大众能接受或跟上新的潮流，转化观点及告知公众的权利。

e)娱乐

以有系统有主题的方式，开发有趣的展示，给大家新鲜有趣的感觉。

f)启发

透过对知识的获取，使其了解信息，从而决定购买。#p#分页标题#e#

商品陈列要把商品特色用最经济、最节省时间的方法介绍给消费者，使消费者能产生深刻的商品印象，进而产生购买的欲望，再应用商品分配达成上述的目的。

视觉统一化是新一代商品视觉演出的重点原则，同品牌商品就要有相同的声誉效果，为了统一形象，在色系上一律采用一致性的色调；而且配合产品营造整体的视觉效果。例如，商品的图案都是一系列整组的，搭配烘托的小件配饰布花及色系都和主商品一致。

2、陈列的基本原则

a)不论是大分类或小分类的商品，均应做整体陈列，使商品丰富且合理有序。

b)同一商品分类中，不同品种的商品仍应分开陈列，不可混合，这样顾客才能容易地辨认出不同的商品。

c)树立主题，暗示引导启发感染

d)高利润商品应陈列在顾客目视同等高度的货架上。

e)将商品陈列在顾客所期望的区域及拿得到的地方。

f)商品尽可能做大量陈列，以建立专卖店的形象。

g)替代性商品应陈列在一起。

h)清洁店面，确保店面清洁

3、陈列的基本形态

专卖店的陈列形式有以下三种基本形态

A、填充式陈列：一般开架式陈列。

B、展示陈列：展示重点商品。

C、强调陈列：强调商品特色或季节性。

&填充式陈列的作业顺序#p#分页标题#e#

1、先选择一个有效的陈列工具。

2、进行合理的商品分类。

3、为有效地显示商品价值，必须显示商品的正面，也就是所谓的颜面陈列。

&展示陈列的任务

展示陈列是根据各时期的不同目标，把重点商品在店面橱窗及店内重要地点集中陈列。它具有通知及指南的功能，是能使商品在短期内大量销售的一种陈列方式。展示陈列基本概念如下：

1、先考虑广告效果：如何刺激人的欲望。

2、再考虑心理：既触动感官。

例如：

a)用最显眼的方式陈列----视觉吸引。

b)音响的试听----听觉吸引。

c)伸手可及的商品陈列——触觉吸引。

4、陈列的基本要素

在商品陈列前，在考虑其数量、方向等几个问题后，才能作出正确的陈列方式。这些基本要素也是不可缺少的执行业务事项。

A）陈列数量

决定品目之后，接下来就要考虑陈列多少数量的问题。各种商品都会有所谓的最低陈列量，陈列商品一旦低于这个数量，其销路就会极端恶化。因此，考虑陈列数量时，要以各商品的最低陈列量为前提。陈列要有一定的数量，这样才易顾客的购买欲，从而达到销售商品的目的。假如陈列未达到一定的数额，则销售量就会显著的降低。所以，要充分考虑陈列的数量，使其达到一定标准，既能吸引顾客又不会显得商品不够丰富。

品名陈列位置商品数量

印花床单四件套（分体包装）床单散件货架每层单个品种4——5个

各款被子被类货架每款1——2个

各款枕心枕心货架每款2——3个

促销靠垫促销框装满框

其他促销量促销堆头占满堆头位置

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在商品陈列时，除了数量之外，还应该同时注意到商品的颜色、式样、大小。这样才能吸引顾客的注意力，而提高商品的销售量。

B）陈列方向

商品陈列时，最不能忽略的一个重点，即为陈列方向。因为商品的陈列就像人的颜面一样，是给别人的第一印象，所以在商品陈列时，方向是非常重要的。对于方向的选择，要考虑以下几点：

1、迎合顾客对于商品的选购重点

商品多半一面商品名称与商标图案，另一面则登录注意事项和成分计量。特别是毛料服饰，对于标牌的展示要明显。总之，要以顾客感觉具吸引力的方向进行展示，这是陈列方向的重要所在。

2、以宽大面示人

为了突显商品量感，让商品群看起来容量大。若是漫无章法地堆放商品，尽管陈列量大，也无法给人商品丰富的印象。采用宽大的商品面向，利用组合来陈列，才是具有量感的陈列法。

3、以配色漂亮面示人

可利用漂亮的配色，给顾客排场壮观、商品丰富的印象。

4、便于陈列

采取何种方向陈列最具稳定感，这个问题也应得点考虑。要在补货时最省事、最安全、最，这才是最佳的方向。

C）陈列形态

陈列形态包括陈列的各种方式。由不同方式展示不同风格，一般有以下四种：

1、对比

颜色鲜明的商品旁边放一个颜色较暗的商品，使之形成明显的对比。这样，两件商品必定会因互相衬托，而显得更有吸引力。而且，对比陈列有强烈的震撼力，不仅给人安定感，而且能加深顾客的印象。

2、对称

对称陈列没有力量，却有安全感。所以，在商品数量多时，可以采用此种方式。

#p#分页标题#e#3。节奏

以大、小、大、小的方式，将商品做间隔排列，便会产生一种有节奏的动感，这样能吸引顾客的目光。但服饰用这种方式陈列会很麻烦，不易达到想要的效果。

4、调和

大小的搭配，有时会有一种调和的感觉，它适用商品数量较少时。

二、陈列的表现方法

展示陈列的基本表现方法是将广告效果及心理效果放入脑海中，在一步一步引导的过程中，提高引人注目及诱引购买的效果。主要是结合以下各点：

A）企划力=将想要贩卖的商品。

B）配置力=易贩卖地点。

C）商品力=丰富的商品种类。

D）表现力=加强陈列方法。

E）说服力=通过广告等进行展示。

&何谓企划力(第1阶段)

就是将一些适合的商品，集中展示。

1、在展示陈列部分中将欲销售的商品，首先以年度计划中的每周为单位来设定预定表。#p#分页标题#e#

2、接着按照此预定表来决定何为重点商品。

3、最后研究其对象，再由适合的主题来进行展示工作。

&何谓配置力(第2阶段)

将重点商品陈列于明显地点，虽是理所当然之事，但应将其中最想贩卖的商品，陈列于更显眼的高度才行。

1、重点商品应陈列于店面，店内的哪个地点能达到效果，而我们就选择那个地点。

2、选择重点商品中的最重点商品，而将这个商品陈列于黄金线上(最有效陈列的高度)。

3、为了更强烈地吸引人注目，可在展示陈列地点下些功夫，使它们的装饰摆设更为显眼。

&何谓商品力(第3阶段)

将想要贩卖的商品(企划力)置于易贩卖地点(配置力)的陈列工作决定之后，就要进行丰富的商品种类(商品力)了。不管将多少适合的商品放置在多好的地点，一旦附近的竞争店中，在同样的地点，以同样商品做为重点商品，而店中商品种类又比我们的货色多时，重点商品的贩卖促进成果是无法提高的。因此，在发挥商品力时，至少在展示期间内，将此商品做为全面展示，或是运用表现方法来提高商品价值，使其具备压倒竞争店的魅力。也就是：#p#分页标题#e#

1、集中主题、商品种类，由丰富感来捉住顾客心理。

2、由重点商品及直接与其有关联的附属商品的组合，使顾客感到便利性及愉快的联想。

3、设置于引人注目，并具有提高全店形象的地点以及采用良好感觉的陈列方式。

&何谓表现力(第4阶段)

借着在陈列表现上所下的功夫，使更多的人对重点商品产生关心。

1、利用陈列的辅助道具及装饰，来提高注目效果。

2、利用色彩，产生心理性反应效果的配色表现。

3、利用照明使得店铺更醒目，以达到使通过店前的人驻足于店铺前，并且能更清楚地看到商品的功能。

&何谓说服力(第5阶段)

有效地展示重点商品的最终阶段，就是提高说服力使顾客产生购买决定。

1、将商品个性与顾客的购买动机及行动配合，使其能自由比较及选择。

2、明显的表示价格。重点商品上不单只表示价格，也就应有效地附上商品内容及特征。

3、揭示服务信息。服务信息即是店铺想要传达给顾客知道的一些服务内容，以言语代表诚实性、亲切性，也表示了贩卖店铺的信用。

&醒目陈列法

商品的摆放应力求醒目突出，以便迅速引起消费者的注意。

#p#分页标题#e#1。位置：人的视线的最佳醒目位置是与眼睛成直角的地位，从顾客眼下到胸部是最有效的高度，导购人员必须充分利用有效高度，防止空置浪费。目前家纺专卖店货架二、三层(从上至下)是主要的陈列空间，顶层为展示空间(敞开陈列)。

2、保有量：陈列的商品数量要充足，给消费者以丰富、丰满的印象，可以使消费者产生有充分挑选余地的感受，进而激发购买欲望。不得出现空置的感觉。特别是促销期间，促销品在陈列的量上要突出多给顾客以廉便宜以产生抢购的冲动，

3、突出商品的特点：将商品独有的特点、优良性、等特殊性在陈列中突出出来，可以有效地刺激消费者的购买欲望。家纺现在一改前几年的陈列模式，大部份商品作展开式陈列，包括被芯类，多件套类，让顾客能直接近距离体验商品的特点。

&接触陈列法

店内的商品尽量以客人容易观察、触摸以及选购的方式陈列。

1、将畅销商品及想要卖的商品依照显眼度、易取拿度的高低顺序，适当地陈列在高效率位置展示。

2、大部分商品应采取裸露陈列，即打开包装陈列。

3、在考虑商品的关联性之后再进行分类陈列。首先应以大分类方式将商品分类；其次是以价格、设计之小分类方式分类。像这样将商品明确分类之后，不只带给顾客便利，对于店铺本身也提高了管理商品的效率。

&季节陈列法

季节性强的商品，应随着季节的变化不断调整陈列方式和色调，不仅可以促进季节商品的销售，而且使消费者产生与自然环境和谐一致、愉悦顺畅的心理感受。

一般说来，这种季节性的主题陈列大致可分为量感陈列（体积主题）和感觉陈列（气氛、官感主体）。量贩店多是采取量感的贩卖陈列方式，而专门店则采取感觉的陈列方式。量贩店的全面陈列皆是采取量感陈列，其注目重点就要由感觉陈列来强调。相反的，专卖店的全面陈列较注重气氛，所以其注目重点就要以量感陈列方式来强调。

季节性新品上市，一般件套类在展示床上作重点展示，被类在货柜被类区域作重点展示

&联带陈列法

许多商品在使用上具有联带性，把有联带关系的商品放在一起陈列，既方便顾客购买相关商品，又能改变顾客对商品的评价，达到促进销售的目的。#p#分页标题#e#

陈列甚至也受背景的颜色、材料、小型道具以及照明的表现效果所左右。特别是所谓搭配合宜的陈列，其商品的组合方式是，主要商品与直接有关联的商品及陈列器具之间如何搭配组合。

三、陈列区域划分及展示要点

家纺店陈列按销售功能划分为几大区域：橱窗区、高档多件套区、印花小件套区、被类区、促销区。

A、橱窗陈列

优秀商品的展出，可提升店铺及商品格调来吸引顾客，使顾客驻足店铺并进内购买，此外橱窗陈列也应透露流行趋势，引起并提升消费者之购买愿望，建立品牌形象。

1、展示商品：高档多件套区、特色多套件、婚庆多件套

2、展示要点：高雅、特色、丰富、美感

3、配置：装饰画、工艺花瓶。适当有品味，过分花巧，反而弄巧成拙，

4、配合适当的推广海报，提供足够的商品资讯予顾客。

5、定期替换，以建立商品之特有形象。每周新品上市及时换，主题节假提前15天布置

6、注意安全，不容易被顾客弄坏或弄伤顾客

7、清洁及整齐。

B、床上多件套/展示床的陈列

1、展示要点：根据店铺面积大小，床的多少来定，原则是要展示一套中高档多件套，一套印花件套或绣花小件套；床与床之间注意整体颜色搭配和协调。

2、#p#分页标题#e#多件套/小件套展示必须套上白被芯和展示枕心，按图片要求做相应展示，让顾客看到整体风格和特点

3、床上除了色彩搭配（增加枕套或靠垫）需要之外，不能放置其他的商品

4、床上展示的套件必须整洁、丰满、不能有污点、线头

5、床上件套展示时间不能超过4天，必须更换滑行，不能以自己的偏好来决定，而是轮流推荐

6、遇到开展促销活动，必须根据活动内容来做重展示和推荐款式和或商品

7、高档多件套遇顾客用手摸或其他行为以至会影响件套清洁的，请及时用婉转的口语提醒顾客注意

C、货柜陈列

1、合理区分区域：高档多件套区、小件套区、中档商品区、特价商品区、被类区

2、重点突出主要区域：进店顾客最直接能看到的为重点区域，可做形象陈列（如高档件套或特色商品）

3、多件套展示主要在货柜的一#p#分页标题#e#=二层（从上往下），要有颜色搭配和艺术造型的讲究（参考图片造型）；有包装的多件套不能陈列在货柜的一至三层

4、小件套按照价格不同做相应的区域陈列，以防销错商品；只能陈列在二、三层；该区域的顶层可展示小件套的散件，如枕套（加枕心）或床单被套等

5、货柜的顶光必须保持透亮，注意防止不能太靠近商品，以免受热引起失火

D、被类陈列

1、常规被子陈列设定在被类区域，不能陈列在顶层，顶层部位可展示其他商品（小靠垫等）

2、羊毛被、抗菌防螨被、蚕丝被等有特色的被子，有必要做打开的展示，让顾客能直接地体会商品质感

3、陈列被子要保持色彩、规格、品种的齐全；另外还要致意分类清晰

4、季节性被子要及时调整排面的面积和位置，如春夏季要突出夏凉系列被，冬季要突出冬季系列被

5、促销类被子要做堆头或大排面货柜陈列

E、枕心、靠垫类陈列

1、#p#分页标题#e#枕心有专用的枕心架/框，保持一定的量，以架/框满为度

2、床上多件套展示装枕心让顾客体验

3、靠垫有专用的靠垫框，或陈列在货柜的一些区域起到点缀作用的同时也可销售

4、靠垫展示要注意色彩的搭配，丰富但不能太多太滥

F、毛巾陈列

G、促销品陈列

1、被类、枕心类、靠垫类促销品要突出一个量和一个气氛（堆头/大排面）

2、促销品应设在消费者最容易拿到的位置

3、促销品应有明显的海报标志说明

4、件套类促销品应在展示床上（至少一张床）做充分展示，并在床上设置醒目的导购信息

5、#p#分页标题#e#促销品在活动开始的前一天下班前作好陈列和展示，并准备好货品

四、POP摆放展示

1、店铺里都会配备一些新到货品或特殊提示牌等小的POP牌，一定要按适当位置合理摆放

2、公司为配合促销活动设计、制作的POP海报等宣传品必须在店的橱窗、店门口的显眼位置及促销品的堆头地方作好摆设

3、POP的细则内容必须理解清楚，不能对顾客做模糊介绍

4、活动结束后，POP应全部收回来

5、公司推出的宣传画册应在床上或顾客方便领取的地方作一些摆设，每次不超五本

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