对于很多零售产品特别是家纺，已经迎来长达四个月的销售淡季。你是听信厂家的胡言乱语、继续拼命的反季清仓、降价大促，还是在煎熬中慢慢等待呢？如何维持店柜内一定的人气和销售，如何做到淡季中仍能脱颖而出，关键是如何做好夏凉产品的销售。但是你的店柜能把夏凉产品做好吗？记得2012年底我去了趟浙江安吉——中国目前最大的凉席生产基地之一，在一个生产凉席厂家的餐桌上遇见了几个在河南专做凉席批发、零售的人。为首的一个人四年前还在做运输生意，短短三四年的时间，零售加批发一年能做五六百万。他是在哪个地方做的呢？河南永城一个县级市，两间80平米的门店，每年从4月上货9月收起，其他时间租给别人做羊绒衫、羽绒服之类的冬季产品，一年销售也就四个月的时间。

我对此深表震惊，做了多年的家纺我似乎对凉席市场一无所知，因为凉席在我们名牌家纺的产品品类中、在终端店柜的陈列中、在销售占比中一直似乎就是个鸡肋。

还有一件事让我很吃惊，就是他对家纺几乎一无所知，我们上市家纺品牌的专卖店就开在他家的县城，他竟然不知道我们的品牌？讽刺的是我们这些做名牌家纺的似乎一直都知道凉席市场。更难能可贵的是，他已经带出了三个亲戚，分别在洛阳、开封、平顶山做凉席生意，虽然都是一二年，但感觉的出来他们的生意还都可以，信心也很足，他们能够直接找到安吉、找到厂家、带着现金、冬天进货，就足以说明一些事情。

也许很多人都只会认为他们只是个案，也许很多人压根就看不上凉席的市场和销售，也许很多自以为很了解当地凉席市场的人不以为然，但是作为一个多年奋斗在终端店柜一线的销售人员，我不能视而不见。这件事在我震惊之余，使我开始关注凉席市场，开始思考为什么我们的专卖店卖不了凉席，为什么夏季夏凉产品销售很少，每年都要煎熬的度过所谓的淡季。

我们来看看凉席的产品特性。凉席类产品有专门的产业基地，所有家纺企业全是贴牌，没有一家家纺公司会自建厂房、自购设备自己生产凉席，除非企业真的钱多的没地方扔了；凉席产品属于最典型的季节性产品，销售、使用期时间非常短，过了季节在大力度的促销都不会有人买。这样就注定凉席类产品品牌附加值低、价格很难卖高，不管你贴上多大品牌的标签，反而是越大的家纺品牌往往凉席类产品卖得越差。经过走访、调研，我发现有几个地方凉席卖的非常好：超市、批发市场、地摊。除了产品本身的特性和价格外，销售好的地方具有共性：销售的氛围和感觉。大型超市会把夏凉产品区布置的非常有感觉，凉意、凉爽的氛围强烈，让人感觉产品丰富，价格便宜；批发市场很多批发凉席的只有几十个平方，但是满屋子堆的都是（其实总体库存花不了多少钱），但给消费者一种货堆如山的感觉，让人感觉产品又多又便宜；地摊就不用说了，就是让你感觉便宜！

从销售的角度来看，除了产品本身的特性、价格、销售服务等之外，销售场所的销售环境打造和氛围营造非常重要，就是产品表现的丰富度，陈列的丰满度，卖场清新、凉爽的环境营造，而这些是现在家纺品牌专卖店在夏凉产品这一块最欠缺的地方。

本来家纺专卖店拥有更好的位置、装修、形象和客户基础，但是他们往往陈列凉席时就是应付，从厂家到终端店柜，随便铺一张床、随便放几个产品、随便标个价格，陈列面少、产品单一、氛围缺失、价格高......怎么可能销售的好呢？结果一个夏天还没有人家一个不用成本的地摊卖得好。压根就没有把凉席类产品在淡季维持销售、维护客户的重要性放在心上，就知道一天到晚的相互抱怨生意不好、生意不好，怎么可能好呢？

夏薄被、蚊帐和凉席类产品一样，在终端家纺店柜夏季的陈列比例、产品展示空间占比、销售额占比重都存在严重的问题。十一前后、春节前后人流聚集，所以从9月份一直到2月份都是既有客单价又有销量的婚庆类产品的最重要的销售季节，还有冬被，但是目前在终端店柜里陈列床位、产品丰富度、款式多样性、陈列氛围、价格亲民感方面则是非常不足。销售不好或者不能更好，则就理所当然。

现在名牌家纺店柜情况是：店面大、位置较偏、产品线过长、特色产品缺乏、季节性产品氛围不足、单品没有优势。目前全国所有的名牌家纺店都想做大家居、都想做全品类，结果店柜表现几乎千篇一律，印花、素色、提花、绣花、真丝、婚庆、儿童、被芯、枕芯、夏凉、家居等等，什么都想做什么都做不好。

本来现在的套件类产品春夏、秋冬分辨率越来越低，从店柜产品陈列上看更是一年四季几乎没什么变化，最多就是调整几个床位的位置，除了特殊的夏凉这一块。销售要么总体还可以，要么就会很差。如果一个店柜在不同的季节和时间段单品类在陈列面和氛围上不能重点突出，单品类产品销售做不好，单品类当中没有跑量产品，是不可能把总体生意做好的。

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