附加销售是销售中的重要环节。据数据表明，通过附加销售可使门店业绩增长20%-30%，这个数字在惠谊店因该被刷新！！如，一对新婚夫妇购买床上用品，只想到买家纺加盟店的大套件，富有生活经验的导购员会在顾客购买后，向顾客推荐枕心、被芯、毛毯、靠垫等，使原本2000-3000元的销售直接飙升到5000元左右或更多，顾客也非常感谢导购员周到，他们得到了超值服务。

家纺品牌加盟

日前，我们发现一些家纺加盟品牌店导购员没有很好掌握附加销售的技巧。

现象1：成交后觉得“不忍心再让顾客花很多钱买其他产品”，即使有附加销售行为，介绍的也是“小件”。

现象2：对附加销售缺乏自信，即“心虚”。顾客买了高档床品后，导购员却介绍便宜的配套产品给顾客：“刚才已经购买了高档产品，如果你想再买的话，建议你买这套实惠的吧。”使原本能更高的业绩付诸东流。

改进一：想法更新。导购员是顾客的家纺顾问，我们不是简单地推销某种产品，而是向顾客介绍更舒适的睡眠，更健康的生活方式。

改进二：附加销售是创业绩的重要手段。从表象上看，顾客需要购买什么，我们就向顾客展示、介绍什么产品。其实，顾客需要导购员的参谋。有的顾客并不知道自己需要什么，而是通过导购员的附加介绍再购买其它产品的。

改进三：心态端正。即使顾客在听了介绍后不再购买，并不代表他（她）今后不会消费。导购员的介绍就是欧康家纺的广告。得到一次可以向顾客介绍欧康家纺的机会也非常好。

技巧1：客人不多的情况下，导购员介绍详尽细致。通过放慢语速、让顾客多看、多接触产品，多讲述自己的情况等方法延长顾客滞留时间，增加附加销售成功率。

技巧2：在日常导购时，通过和顾客交谈、观察顾客表情、行为来判断顾客是否有其它需求，通过针对性介绍激发顾客潜在购买力。

技巧3：揣摩不同顾客的心理。顾客经济实力、心理需求不同。如，经济实力普通的顾客注重实惠，耐用，购买时受预算限制。成功人士更注重好品质、更健康，不会在乎多少价格。

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