顾客在进店购买的过程中，有一些关键性的环节。在不同的环节，顾客的心理和期待是不同的，以下销售八段就是针对顾客不同时期的心理进行的导购过程。

家纺销售

销售一段

当顾客走进店里，并且开始注意到店面所销售的商品时，就标志着进行销售第一阶段了，这是销售成功的第一步！

1、顾客心理

“盲目浏览”，是指顾客走进店内了解、随意浏览，此时没有产生“需求”，对商品的欲望很低。

2、销售重点

此时最佳的销售方法就是“一句话销售”，即用一句话概括出每一种商品的最亮点，用一句吸引顾客的注意，激发他的兴趣。随着顾客目光所及之处，及时解说。

销售二段

1、顾客心理

“好奇”，心态开放，表示对商品产生好奇心，愿意让销售人员进行介绍。

2、行为特征

停下、注视、伸手触摸商品、问简单的问题。这时顾客对店面、销售人员印象都还不错，顾客开始问一些简单的问题，比如，“这个多少钱？”

需要注意的是，此时的询价一般不是认真、理性的，往往只是对商品感兴趣的信号！

此时如果销售人员匆忙报价，对方99%的情况下会说“太贵了”，因为此时顾客对商品价值的认知还比较低，影响销售。

3、销售重点

“简单介绍”，在刚才一句话销售的基础上，进一步用简洁的语言说出这款商品的几个卖点，用支撑性的观点加强一句话销售的力度和可信度。

可以让顾客“体验式销售”，请顾客摸一摸，凑近看一看，放在手上比划一下，充分体验商品的使用感觉。

销售三段

1、顾客心理

“产生兴趣”，对商品产生亲切感、好感，开始不自觉地想像：“假如我也拥有……”

2、行为特征

“询问”跟着销售人员、表现出倾听的兴趣、愿意坐下来聊聊、看画册、更多地对话，并问一些跟商品有关的问题。

在这一阶段，顾客有时候会透露很多自己的个人信息，比如职业、家庭、爱好等等，顾客主动谈及此类话题越多，说明对销售人员的好感、信任感越深，对接下来的销售沟通的积极影响越大。

3、销售重点

“辅助联想”，即运用所有能用的销售道具帮助客户联想。比如，顾客要对大衣感兴趣，这时就给顾客看一些大衣的图片，你穿上后“一定很好看，很迷人”，顾客自然会想象这件服饰穿在自己身上是什么效果。

销售四段

1、顾客心理

“表示喜欢”，对商品表现出喜欢，但是没有购买动力，即“心动但不行动”。

2、行为特征

“认真问价”这个时候的问价表明顾客通过价格来衡量自己的需求。

3、销售重点

“提升欲望”，强调商品的品牌、品质，同时聪明的解释价格，比如；价格解释法，即更深、更专业地说明产品做工都是最佳、最优、最好的，说明物有所值。

销售五段

1、顾客心理

“购买欲望”，此时顾客通过前面的了解，对商品已经有了购买的欲望。

2、行为特征

“咨询台坐、谈及价格及需要”，顾客主动坐在咨询台旁，对商品的价格和自己的需求做一个综合的评定。

3、销售重点

“暗示型收场白”，即做出一些只会对买单顾客的动作，潜移默化地影响准顾客。

“先帮助你做两上方案吧，这样您多一些选择，一个不选也没有关系。”这句温和礼貌的话不知打动过多少顾客，促成多少销售的成功。

“最后通牒收场白”创造危机感，即不立刻决策就有可能失去已经挑选中意的商品。比如我们门店目前仓库里只有这两个货。

销售六段

1、顾客心理

“产生犹豫”，反复抉择，拿不定主张。

2、行为特征

“讨价、还价”要求给予会员价或送给礼品，并挑出商品很多“毛病”、“问题”，抱怨使用不方便，推却说自己不急需，并通过对降低商品的评价，来达到讨价、还价的目的。

3、销售重点

“消除顾虑”列举和他/她身份、角色相近的人近期购买的情况。

销售七段

1、顾客心理

“购买决定”，此时已经产生购买决定。

2、行为特征

“关心售后服务”问一些关于的产品使用、寿命周期、退货、保修的问题。

3、销售重点

销售人员可以告知他这款商品已经有很多顾客买过，而且对此款商品的评价很好，也没有出现什么问题。或者对售后服务的保证做出诚恳的承诺，安抚顾客买单后的焦虑心情。

销售八段

1、顾客心理

“满意、不满意”，此时的顾客会对商品和服务做一个重新的评估，感觉满意了，情绪会高涨，感觉不好，情绪会低落。

2、行为特征

“满意”时就会面带微笑，并会与销售人员问一些其它问题，如“你们生意怎么样？”这类的话语；不满意一般表现得不说话，沉默，或者说一些“试一下，看怎么样。”

3、销售重点

“顾客说一句，比我们说100句都有用”。所以这个阶段非常关键，有经验的销售人员都会把自己的联系电话给顾客，请对方有问题可以随时垂询，并请顾客留下电话号码，定期回访，欢送顾客离店。

以上八个销售阶段是从顾客心理角度出发，提炼出的销售技巧。当然一个普通的店员要想成长为一个“超级卖手”还要具备更多的知识和技能。

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