受疫情影响，2020年搬迁、婚嫁的刚需减少。在其他消费方面，消费者也都更加理性、克制，采取观望的态度。这一年来，对本就不占优势的线下门店而言，无疑是雪上加霜。但顺应市场环境，以变应变，加之合理系统的营销方案，家纺门店也未必一直过“苦日子”。以水星家纺江苏营销中心为例，2020年销售同比不仅没有下滑，还保持了稳定的增长。原因何在？

应对危机，推出抗菌等功能性产品+多元化营销

“新店拓展推迟，市场营销减缓，下单产品制作周期拉长，品牌塑造被迫调整……”针对一年来线下门店情况，水星家纺江苏营销中心总经理刘金根在采访中这样说到。

尽管道路艰难，但也不能坐以待毙。顺应市场，以变应变，总归会有一些成绩。对于2020年上半年线下门店情况，刘金根进一步介绍说“随着消费者的消费心理发生变化，我们水星公司在经营战略上也顺应市场大环境，进行了一系列变革。首先是产品升级，研发抗菌，抗病毒功能性产品，使产品更加的舒适、健康、环保。其次在市场营销板块，依托传统的营销方案，进行多元化尝试。目前来看，效果还是喜人的。”

推出性价比超高的单款产品，让淡季不淡场

下半年，人们逐渐走出家门，在这样的背景下，家纺门店销售是否打开了新局面？

答案是肯定的。

“随着市场的逐步开放，报复性消费显现，在第三季度，家纺门店的销售同比并没有下滑。特别是在7-8月，传统上的淡季反而不明显了，但能感觉到，消费者更注重品牌和品质了”。刘金根继续说道，“我们水星家纺响应国家号召，抓住市场机遇，回归销售本质，不玩套路，只看力度。这个力度并不是打价格战，把产品价格放低，而是特殊市场环境下，横空出世性价比超高的单款产品。”

疫情期间，人们的收入下降，更多人意识到存款的重要性，变得更加精打细算。因此，刘金根所负责的水星线下门店在三季度大型促销活动中，用超级低价产品进行引流。枕芯1元，床单9.9元等精选好货，通过私域流量的微信群裂变，云店的拼团裂变等新的营销模式，把活动信息扩散出去，活动期间进店人数爆棚，带来了很好的销售业绩。“2020年，说的最多的就是‘流量为王’。正因为我们进行了这样的营销方式，销售同比不仅没有下滑，还保持了稳定的增长。”刘金根这样说道。

据了解，水星家纺在7、8、9月相继推出了性价比超级高的3款产品，线下门店通过微信群，微信朋友圈进行集中爆破预售，持续引流进店，进行转化销售，让淡季不淡，取得了相当好的效果。

线下门店如何促进新客进店

人设打造，产品种草，促进新客进店

谈及接下来的应对措施，刘金根表示，接下来的营销模式总结起来就是：存量活客，增量锁客，裂变拉新。仍然持续以往的战略——被芯战略，在产品品质上升级出新。推出金桑蚕丝被，通过会员内购会，限时抢购策略，转介绍策略，会议营销策略等大力推广。产品是品牌最好的广告，公众是品牌最好的代言。所以我们还会通过个人抖音，微信朋友圈，打造门店导购员的个人IP。人设打造，产品种草，进而促进新客的进店。

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