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准备四份主要文件

创业者在准备和创业投资人洽谈融资事宜之前，应该准备４份主要文件，并争取得到创业投资人外延网络的推荐，这通常是使本企业的《业务计划书》得到认真考虑的重要一步。在大多数情况下，能够承担这种推荐任务的可以是律师、会计师或其他网络成员，因为创业投资人最容易相信这些人对业务的判断能力。

这四份文件是：

（１）《投资建议书》，对风险企业的管理状况、利润情况、战略地位等作出概要描述；

（２）《业务计划书》，对风险企业的业务发展战略、市场推广计划、财务状况和竞争地位等作出详细描述；

（３）《尽职调查报告》，即对风险企业的背景情况和财务稳健程度、管理队伍和行业作出深入细致调研后形成的书面文件；

（４）《营销材料》，这是任何直接或间接与风险企业产品或服务销售有关的文件材料。正式和创业投资人接触之前，创业者一般需要提前向创业投资人递交《业务计划书》，及其《行动纲要》。

做好四方面心理准备

在和创业投资人正式讨论投资计划之前，创业企业家还需做好４个方面的心理准备。

（1）创业者要准备应对一系列提问以考查投资项目潜在的收益和风险。

一般来说，创业投资人所提的大多数问题都应该在一份详尽而又精心准备的业务计划书中有了答案。值得提醒的是，一些小业主通常会认为自己对所从事的业务非常清楚并认为了自己的资历很好，这样的错误务必要避免，否则会让创业者非常失望。创业者可以请一名无需担心伤害自己的专业顾问来模拟这种提问过程，虽然请这样一名顾问的费用并不低，但和有可能吸引到的投资额相比，付出一点代价通常是值得的，毕竟给创业投资人留下好的第一印象的机会只有一次。

（2）准备应对创业投资人对管理的查验。创业者千万不要认为这种查验是对管理层或个人的侮辱。

（3）准备放弃部分业务。 在某些情况下，创业投资人可能会要求创业者放弃一部分原有业务以使其投资目标得以实现。放弃部分业务对那些业务分散的风险企业来说既很现实又很必要，因为在投入资本有限的情况下，企业只有集中资源才能在竞争中立于不败之地。

（4）准备作妥协。从一开始，创业者就应该明白，自己的目标和创业投资人的目标不可能完全相同。因此，在正式谈判前，创业者要思考的第一个也是最重要的一个问题就是，为了满足创业投资人的要求，创业者自身能作出多大的妥协。

掌握必要的应对技巧

创业者还应该掌握必要的应对技巧。引资谈判通常需要通过若干次会议才能完成。在大部分会议上，创业投资人会和创业者就创业者先前递交的《业务计划书》进行探讨、询证和分析。这里有两点需要注意：一是要尽可能让创业投资人认识、了解本企业的产品或服务。如果能提供一种产品的样品或成品的话，这种认识和了解就会变得更加直观并且印象深刻；二是要始终把注意力放在《业务计划书》上。有时候会议往往会延续数小时之久，这时创业者有可能会变得非常健谈，从而自觉不自觉地就可能会谈到一些关于未来的宏伟计划，并提到某些在《业务计划书》中并未提及的产品。这一点千万要避免，因为这样的谈话会使创业投资人认为创业者是一个幻想者或是一个急于求成的人。

所以事前创业者了解六要准则，这有利于创业者顺利地进行引资谈判。

六要准则是：

（１）要对本企业和本企业的产品或服务持肯定态度并充满热情；

（2）要明了自己的交易底限，如果认为必要甚至可以放弃会谈；

（3）要记住和创业投资人建立一种长期合作关系；

（4）要对尚能接受的交易进行协商和讨价还价；

（5）要提前做一些了解如何应对创业投资人的功课；

（6）要了解创业投资人以前投资过的项目及其目前投资组合的构成。

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