长期以来，家纺行业的激烈竞争使企业主们达成了决胜终端的共识，所以一旦某家公司请名人代言并在电视上投放了广告，其他同行便会争相模仿，这一的问题同时也出现在终端形象的推出上。

由此可见，广告和专卖店作为决胜终端的两大传统途径，成了家纺企业的必争之地。行业排名非常靠前的上海水星家用纺织品有限公司也没有能够免俗，公司每年在广告和店面上都有大量的投入。但与其他家纺企业不同的是，水星家纺跳出了同质化竞争的怪圈，应用电子商务的手段来解决终端销售渠道的规范，以及销售渠道扩大等问题，成为了行业中电子商务应用的佼佼者。

网络带来终端之乱

众所周知，家纺行业的销售模式非常统一，专卖店圈地就是一个非常明显的特征。也正是因为如此，企业的竞争力就体现在对数量众多专卖店的管理能力上。但是网络的兴起给已经非常成熟的专卖店模式带来了管理问题。

我们发现有些分销商拿了专卖店的货在网上卖，并且价格比统一定价要低，有些商铺甚至用赔本的低价来赚信誉值。毫无疑问，这些行为很大程度上损害了专卖店的利益，更损害了水星家纺的利益，在这样的情况下，水星家纺决定出面规范网络市场，来自公司市场部的李来斌成了这一任务不二的人选。

2004年，作为销售的李来斌就开始在淘宝注册，并尝试着做C2C，积累了不少网店营销经验的他紧接着为水星家纺注册了官方店铺，我按照公司的要求在淘宝的官方店铺里上传了正版的产品图片，标价全部是按照统一标准。李来斌介绍道。

水星家纺的管理层之所以让李来斌这么做，一方面是要让客户了解水星家纺正品的信息，另一方面也是为了给网上的异教徒做榜样。

但是，对电子商务很敏感的李来斌却持有与公司不同的看法，公司最初对官方店铺的定位就是规范网上渠道。而我认为官方店铺的重点应该是销售，网络可以作为是突破传统模式的一种新途径。

李来斌有些兴奋地说，自从我为公司在淘宝注册了之后，来自网络的询盘就没有中断过，这说明电子商务蕴含着巨大的商机。但他并没有急于向公司证明这一点，毕竟网络销售额才是最好的说服工具，他的当务之急是对鱼龙混杂的网络渠道进行规范。

与著名数码生产商爱国者的规范方式不同，水星的做法不是通过传统代理商来控制网络货源，而是对具有发展潜力的店铺进行授权，有趣的是，这一做法与运动品牌李宁如出一辙，通过授权的方式不仅可以规范网络渠道和价格，还可以提高品牌影响力。

由于选对了方法，水星家纺的这一措施达到了很好的效果，经过1年的整顿，水星家纺在网络市场的价格已经规范了许多，不过每个月都有几例新加入者需要处理。从李来斌轻松的语气中，我们可以感受到，由网络带来的终端之乱已经得到了解决。

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