招商工作是一个机动性强、充满变数又兼具博弈性的过程，需要家纺企业具有捕捉市场机会的敏感度、达成双赢的谈判力、促成合作的沟通力。

近年来江苏紫罗兰家纺的招商工作取得较好的成绩，现有400多家加盟商，分布在全国25个省市。从行业的发展潜力来看，紫罗兰公司还有很大的上升空间。公司负责人认为，要在充满变数的招商过程中运筹帷幄、决胜千里，必须打造一个具有高效执行力的销售团队，同时抓住“工具、培训、流程、招商会”四个关键点。

工具先行，按图索骥说服加盟商

紫罗兰家纺在市场操作过程中，制作了紫罗兰形象宣传册、产品手册、零风险投资保障手册、代言人手册、员工手册等。除了纸质媒介外，还应用了电子文本、互联网等工具。这些工具是供销售人员与加盟商进行沟通的武器，可以弥补业务人员素质的差异，供业务员在与加盟商谈判时按图索骥，按照工具的指引来打动加盟商。

招商工具是与加盟商直接交流的形象窗口，能让加盟商直观地了解企业的实力和经营理念。只要业务人员看着画册、图表、挂板、PPT就能娓娓道来，点到加盟商的心里去。

专业培训，实现业务能力标准化

虽然在渠道拓展过程中有很多招商手段，但是人员推广始终是一种比较有效的方法。人的力量是决定招商顺利与否的重要因素。

在招商过程中，要保证团队业务绩效，必须让团队的业务素质达到标准化水平。紫罗兰家纺对招商团队进行严格培训，从穿着、礼仪、标准语言到销售过程均进行系统化管理，有效提升了业务人员的水平。

目标明确，流程规范

要想让整个招商过程有条不紊，企业必须进行制度化管理。

首先，通过执行表单、规章制度，把招商执行过程纳入一个严谨的体系中，而非各个业务人员单兵作战，东打一枪、西打一枪。企业必须要求外派的业务人员及时反馈市场拓展信息、汇报工作进度，并对其工作进行指导。

加强流程规范管理，可以让业务人员在招商过程中，严格按照目标，最大化的发挥个人能力，将外派市场工作过程的弊端降低到最低。

其次，加强业务人员的业绩考核和过程监控。让业务人员围绕目标加盟商进行拓展，而非为了完成指标盲目拉人凑数。有效的过程监控能够对业务人员拓展的目标加盟商进行初步筛选。

招商会环环相扣，共谋发展

在操作过程中，很大一部分家纺企业都会采用招商会来促成合作。就紫罗兰而言，用招商会来聚拢人气、促成签约确实是行之有效的招商形式。

招商会在选址时应该营造一个半封闭式的会议环境，让与会加盟商能一门心思地参与会议及业务洽谈。在招商会进行过程中，企业要让目标加盟商感觉到财富就在身边，营造出积极热烈的气氛。此外，招商会必须为合作谈判预留出足够的时间，在一个晚上或者两个晚上完成与加盟商的洽谈。

企业必须对目标加盟商进行包干制责任划分，将具体任务分到业务人员身上。同时，根据公司岗位层级，安排不同等级的洽谈。

紫罗兰家纺招商成功的经验说明，打造招商执行力必须在工具、培训、流程、招商会四个方面进行精心准备，只有形成卓越的招商执行力，才能确保渠道招商过程的顺利。

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